「ネット集客がうまくいかない」
「ネットからの申し込みや問い合わせがない」
よくそんな相談を受けます。
インターネットで集客をする際には、やみくもに行っても成果を出すのは難しいです。
今回は押さえておかなくてはいけないポイントを5つのコツについてお伝えします。
Contents
ネット集客はコツが必要
思うようにネット集客がうまくいかないという悩みを抱えている経営者の多くが頑張ってはいるものの、そのコツを押さえていません。
ネット集客でしっかりと押さえるべきコツは大きく5つです。
それは
- 誰に伝えるのか？
- どのように伝えるのか？
- ストーリーを伝える
- 伝ええた相手にどうしてほしいのかを伝える
- 目線を変えてチェックする
です。
この5つのコツをすべて押さえたうえで行う必要があるのです。
ではこれを分解して考えてみましょう。
第一のコツ 誰に伝えるのか？
ネット集客をしたいという人に
「誰を集客したいのですか？」
と聞くと
「買ってくれる人全員だよ」
「この商品が必要な人全員ですよ」
「みんなに必要なので誰でもですよ」
このように答える方が多くいます。
しかし、人は広域にアナウンスされたことは基本的に耳に入りません。
「自分に言われている！」と思ったとときに、はじめて聞いてくれるのです。
文章であれば、セールスレターはラブレターとも言われます。
あなたの商品を買ってもらいたいお客さんを具体的に決めて、その人だけに直接話しかけるような文章を書くのがコツです。
第二のコツ どのように伝えるのか？
あなたの仕事内容や商品、サービスをしっかりと伝えられなければ集客はできません。
例えばあなたの会社の商品が、電球より明るく経済的なLED照明だったとします。
その場合にお客さんにどのように伝えたら良いかについて考えていきましょう。
お客さんにベネフィットを伝える
LED照明のメリットをざっと調べてみると
- 電気料金が安く済む
- 蛍光灯などと比べて寿命が長い
- 明るい
- 紫外線が出ない（美術品などが劣化しにくい）
- 光に虫が寄ってこない
専門的な部分ではまだまだあるようですが、分かりやすいところではこのような点があるようです。
確かにすごいのかもしれませんが、これをお客さんに熱弁しても効果は薄いです。
そもそもお客さんはLED照明なんて欲しくないのです。
勘違いしてほしくないですが、お客さんが欲しいのは商品そのものではなく、そこから得られる効果なのです。
例えば、そのLEDを買ってもらいたいお客さんが美容室とするのであれば
- 電気料金が安く済む → 何％費用が削減できます
- 蛍光灯などと比べて寿命が長い → 交換頻度が減るので、営業中に切れてお客さんの印象を損なうことがありません。
- 明るい → お客さんの表情がとても明るく映ります
- 紫外線が出ない（美術品などが劣化しにくい） → 店内装飾が劣化しません
- 光に虫が寄ってこない → 外の看板に最適です
などのようなお客さんの立場からの具体的なメリットに置き換えて、『そこから得られるもの』を伝えていく必要があります。
第三のコツ ストーリーを伝える
あなたはなぜ、現在のビジネスに携わっているのでしょうか？
明確な目的があって現在のビジネスに携わっている人、流れで必要に駆られてそこにたどり着いた人。
いろいろなパターンはあるかと思います。
しかし、そこにはそこに至るまでのストーリーがあるはずです。
先ほどの例でLED照明を販売しているとしたら、LED照明を販売しようとしたきっかけがあるはずです。
そこまで至るストーリーを以下の3パターンで伝えたとしたら、どう感じるでしょうか？
- これからLED照明販売が儲かる気がしたから
- 最初に入社した会社がLED関連だったからなんとなく・・・
- 前職で中小企業を回っていく中、苦しいやりくりをしている経営者の話では、電気代が馬鹿にならないということが分かりました。節電と言っても限界があります。
そこで考えたのがLED照明です。
ただし、大手のものだと、設置費用や単価が安くありませんので、何度も中国へ足を運び、信頼できるメーカーを探しました。
世界中から安くて良い資材を探し、何度も失敗を繰り返し、性能は大手以上ですがコストを格段に押さえることのできるLED照明を自社開発することができました。
これで特にがんばっている中小企業の経営者の力になりたいと思っています。
おそらく共感できる部分のある3から買いたいと思うはずです。
かなり分かりやすく表現しましたが、「なぜそのビジネスをしているのか？」「なぜその商品を売っているのか？」など、本当は想いやストーリーがあるにも関わらずそれをお客さんに伝えていないのはもったいないことです。
第四のコツ 相手にどうしてほしいのかを伝える
昔、車で有名なヘンリー・フォードに自社の生命保険に入ってもらいたいと、懸命に営業をしていた若いビジネスマンがいました。
彼は、フォードのもとに頻繁に通い、長い時間をかけてよい関係を築いていきました。
しかし、ある日フォードが最近知り合った別のビジネスマンのすすめる保険に入ったと聞きました。
若いビジネスマンはフォードに詰め寄りました。
「フォードさんなぜですか？私とあなたは良い関係を築いていたじゃないですか？」
するとフォードはこう言いました
「だって君は、保険を買ってくれとは言わなかったじゃないか」
・・・・
要望を明確にし、その導線をつくる
ネット集客の場合も見てくれた人に『どのようなアクションをしてほしいか』を明確に伝えるがコツです。
- 買って欲しいのか
- 来店して欲しいのか
- 問い合わせをして欲しいのか
- 資料請求をして欲しいのか
- メールアドレスを残してほしいのか
を明確にしないと、お客さんはそのように動いてくれません。
もちろん押し売りは論外ですが、目的を明確にして行動を促すことが重要です。
または、電話が欲しいのに電話番号がどこに書いてあるか分かりずらい、来社して欲しいのに地図が不鮮明なんてことも注意してください。
第五のコツ 目線を変えてチェックする
ここまででお分かりだと思いますが、大切のはお客さんに「どう伝わるか？」なのです。
ここを押さえないとすべてが自己満足になってしまい、「頑張っているけど、成果が出ない」とう形に陥ってしまいます。
一通りの準備が整ったら、一度経営者や売りての目線を変えて完全お客さん目線で確認をするのがコツです。
- 情報の過不足はないか？
- 分かりずらい点はないか？
- 押し売り感はないか？
- 内容に一貫性はとれているか？
など。
慣れるまでは、完全顧客目線になるのも簡単ではなりません。
その場合は、あなたと利害関係の少ない人の力を借りて、率直な意見を聞くのも良いかもしれません。
まとめ
あなたがどんなに頑張ってもちょっとしたコツを押さえるか押さえないかで、成果が大きく変わってきます。
ネット集客でしっかりとした成果を出したいのであれば、あなたの会社のホームページなどを見て
- 誰に伝えるのか？
- どのように伝えるのか？
- ストーリーを伝える
- 伝ええた相手にどうしてほしいのかを伝える
- 目線を変えてチェックする
をあらためてチェックをしてみてください。
もし、どこかが曖昧にか決められていないのであれば、これをきっかけにしっかりと考えて決めていきましょう。
