営業は売り込みではありません

salesman

 

 

この車は、最新の自動運転機能と、危険な時に自動でブレーキがかかるシステム。

シート、ハンドルも本革で、日本で100台限定モデルで・・・・・・・・、

 

こんなに素晴らしい機能が満載です。さあ買ってください!!

ではなかなか売れません。

 

お客さんが欲しいのは商品ではなく、メリットであるとお伝えしました。

 

家族でのキャンプをしたい客さんに本革シートは不要ですし、ビジネスで使う人に、フルフラットシートを使い車内で寝る機能は必要ありません。

 

お客さんが車を購入し、何をしたいのかは人それぞれです。

その目的にこの車がどれほどいかにピッタリかが重要なのです。

 

お客さんにメリットを売りましょう。

とはいえ、ゴリゴリの売り込みは苦手な人が多いのも事実です。

 

 

販売は売り込みではない

 

 

営業マン、セールスマンは売り込みをして購入してもらうことが目的です。

そもそも会社自体が、商品やサービスを売って、購入してもらうのが目的です。

 

それは間違いありません。

 

売り込むには

  • お願い
  • 罪悪感
  • 迷惑そう
  • 申し訳ない

などの気持ちがあり、強く売り込めない人も多いようです。

 

しかしそこで考えなくてはいけないのは、お客さんがなぜ商品を購入するかです。

 

お客さんは購入した商品で何かを満たそうとしています。
何かの問題を商品で埋めようとしているのです。

 

  • ○○が必要などの物理的な問題
  • ○○を楽しみたいなどの精神欲求的な問題
  • もっと便利・簡単にという機能的な問題

 

つまり、あなたは商品を通じて、お客さんの問題を解決しているのです。

 

問題を抱えているお客さんに対して、問題を解決できる方法(商品)を持っているあなたが、それを提供するのは当然です。

 

 

全ての会社はコンサルティング会社

 

 

世の中にあるほとんどの会社は、お客さんの問題を解決するためにあります。

つまり、コンサルティングをしているのです。

 

例えばコピー機を会社にレンタルしている会社

そのコピー機を使って、お客さんに経費の削減というコンサルティングを提供できます。

あるいは、綺麗にプリントできて、お客さんの強力な営業ツールになることにより、売り上げアップのコンサルティングを提供しています。

 

車メーカーであれば

家族旅行に行くことや、荷物をたくさん運べる便利さを提供することによって、家族の団らんや便利さ、コスト削減をコンサルティングしていることにもなります。

 

 

お客さんの問題を解決するプロフェッショナル

 

 

あなたは、あなたの商品を使って、効率的にお客さんが抱えて悩んでいる問題を解決するプロフェッショナルなのです。

 

営業で嫌々売り込むのではありません。

買ってもらうのはありません。

 

お客さんの問題解決のために、商品を提供してあげるのです。

社長、経営者はともかく、従業員さんが営業に苦手意識を持っている会社も多くあります。

 

コンサルティングであるという認識で、意識が大きく変わることもありますので、うまく使ってください。


またお越しください

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