資格やスキル、ノウハウのビジネスで独立をする人にとっての大きな悩みの一つが売り込みや営業です。
これに苦手意識を持っている方が本当に多くいます。
自身の持っている能力で人の力になることが本業である職人気質な方が多いので、ある意味当然かもしれません。
しかし、お客さんに買ってもらわなければその素晴らしいサービスを提供することもできないのです。
では、どうしたら良いのか？
今回は、多くの先生業の方が持つ、営業の勘違いについてお伝えします。
Contents
商品やサービスを売り込み営業をしてもムダ
自分の提供するスキルやノウハウに自信がある人ほど、お客さんにその素晴らしさを伝えようとします。
- 同業他社よりも優れています
- このノウハウは世界では〇カ国に広まっていて日本初上陸です
- こんな機能やあんなサービスもついています
- ここまでできるのは私だけです
・・・・など
こんなに素晴らしい機能が満載です。
そして私もあなたのために頑張ります。
さあ買ってください！！
と、売り込み営業をしたところでなかなか売れません。
お客さんはあなたの商品が欲しいわけではない
あなたの商品やサービスがどんなに優れていたとしても、お客さんはそんなものが欲しいわけではありません。
お客さんが欲しいのはあくまで『自分自身の望みや願望の成就』です。
そのために、あなたの商品やサービスが有効なのであれば買ってくれるということなのです。
なので、あなたの商品やサービス自体の売り込み営業をしてもムダなのです。
営業は売り込みではない
営業マン、セールスマンはお客さんに売り込みをして購入してもらうことがは目的の一つです。
そもそも会社自体が、お客さんに商品やサービスを売って、購入してもらうのが大きな目的です。
それはそれで間違いありません。
買ってもらえなければ会社の存続はあり得ません。
しかし、売り込み営業には
- ムリなお願い
- 罪悪感が伴う
- 迷惑そうに感じる
- 申し訳ない気持ちになる
などのイメージがあり、強くプッシュできない人も多いようです。
そこで考えるべきは、お客さんがなぜ商品を購入するかです。
先述の通りお客さんが欲しいものは『自分自身の望みや願望の成就』です。
お客さんは購入した商品で何かを満たそうとしています。
何かの問題を商品で埋めようとしているのです。
- 『○○が必要』などの物理的な問題
- 「○○を経験してみたい」などの精神欲求的な問題
- 「もっと便利・簡単に」という機能的な問題
つまり、商品やサービスを通じてお客さんが抱えている問題を解決する。
これこそがお客さんがあなたに求める仕事と言えるのです。
問題を抱えているお客さんに対して、問題を解決できる方法（商品やサービス）を持っているあなたが、それを提供するのはお客さんにとって必要なことなのです。
全ての会社はコンサルティング会社
世の中にあるほとんどの会社は、お客さんの問題を解決するためにあります。
つまり、コンサルティングをしているのです。
コンサルタントとは
ある分野についての経験や知識をもち、顧客の相談にのって、指導や助言を行う専門家。
大辞林
例えばコピー機を会社にレンタルしている会社。
そのコピー機を使って、お客さんに経費の削減というコンサルティングを提供できます。
あるいは綺麗にプリントできて、お客さんの強力な営業ツールになる。
これより、売り上げアップの手段を提供することも可能です。
つまり、自社の持てる力を使ってコンサルティングを提供していると言えるのです。
車メーカーであれば適切な車を提供し、アドバイスをすることによって
楽しく家族旅行に行き、家族の団らんのサポートをすることも可能です。
また、ビジネスシーンでは荷物をたくさん運べる便利さを提供することによって、便利さやコスト削減をコンサルティングしていることもできるのです。
お客さんの問題を解決するプロフェッショナル
あなたは、すばらしい商品やサービスを使って、効率的にお客さんが抱えて悩んでいる問題を解決するプロフェッショナルコンサルタントなのです。
つまり、営業は『嫌々売り込む』ということではないのです。
また、無理やり買ってもらうことでもありません。
プロフェッショナルコンサルタントとしてお客さんの問題解決のために、最善の手法を提供してあげるのです。
もし、あなたがお客さんにそれを提供してあげなかったとしたら・・・・。
お客さんは同じ問題で悩み続けるか、あなたが提供する最適な商品やサービスより劣るものにお金を払ってしまうことも考えられるのです。
あなたが、お客さんの悩みに対して最適な商品やサービスを持っているのであれば、それを提供してあげないのは逆に悪なのです。
まとめ
売り込み営業に苦手意識や罪悪感を持っている方がとても多くいます。
しかし、あなたの商品やサービスはお客さんの問題や課題を解決するものであるはずです。
それを手にでればお客さんは抱えている問題を解消できるのです。
そして、あなたは『それ』を持っているのです。
持っているのであれば、ぜひ提供してあげてください。
これは強引な売り込みではありません。
コンサルティングであるという認識で意識が大きく変わることもあります。
うまく活用をしてみてください。
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