あなたはあなたが扱っている商品やサービスを売っています。
商品やサービスは目に見えるもの見えないものなどはありあますが、あなたの持っている資格やスキルなど、基本的に明確です。
では、それを誰に向かって売っていますか？
今回はターゲットをしっかりと決めたターゲットマーケティングについてです。
Contents
「どんなに人」にもピッタリ！？
経営者は、自社商品やサービスをできるだけ多くのお客さんに使ってもらいたいと思っています。
それが自社の売上につながります。
しかし、自社の売上げだけでなく、純粋に「多くのお客さんによくなってもらいたい」と心から思っている経営者も本当に多いです。
当たり前ですが、自社の商品・サービスに自信があるほどその気持ちは強くなります。
彼らは願望も含めてこう言います。
「どんな人にもピッタリです！」
・・・・どんな人って誰なのでしょうか？
聞き手が「どんな人」を理解できないのであれば、「どんな人にもピッタリです！」と言われても「誰にピッタリ」なのかが伝わりません。
ターゲットマーケティングにおける先生業の大きな間違い
完全にオンリーワンなビジネスをしているならばともかく、サロンやコンサルタント、士業などは同じ資格やスキルでビジネスをしている人は他にもたくさんいるのが普通です。
そこで、私はそのような方とお会いし、仕事内容を一通り聞いた後にこう質問します。
「どんな人がお客さんなのですか？」
「ターゲットはどんな人ですか？」
すると
会社設立に関わる手続きを行っている行政書士さんからは
「会社設立を考えている人誰でもです」
資金調達などのコンサルをしている人からは
「資金調達したい会社ならどこでも対応します」
などが返ってきます。
会社設立を考えている人って、
- どんな業種？
- どれくらいの規模？
- いつ頃設立？
資金調達したいって、
- どれくらいの金額？
- 資金調達の目的は？
- いつまでに？
などの疑問がわいてきます。
これらはまだマシな方で時々、
「○○をしたい人や△△で困っている人、たまに◇◇もやっていますので・・・（以下続く）」
と返ってくる場合も多くあります。
聞く耳を持って聞いた私でさえターゲットがイメージできません。
しっかりと売るためにはターゲットマーケティングが必要
「皆さんに言いたいことがあります」
いや、やっぱり
「今このブログを読んでいる方で、
- 35～39歳男性
- 新規獲得に困っている職種
- 経営者
- 黒系スーツ着用
- 青系のネクタイ着用
している方にだけ聞いて頂きたい話があります」
今、みなさんの大半の方は「自分には関係ない」「自分とは違う」と思われたでしょう。
しかし今、
- 35～39歳男性
- 新規獲得に困っている職種
- 経営者
- 黒系スーツ着用
- 青系のネクタイ着用
は、「私のこと？」と思ったはずです。
ターゲットマーケティングで「あなた」に伝える
今の話を分析してみましょう。
最初に私は「皆さんに言いたい」と言いました。
それに対して、聞く側の心理は「なんか、みんなに言ってる～」くらいの重要性しか与えられません。
あなたもきっとそう思ったはずです。
ネットに転がっているありふれた記事や、街にあふれている広告などは基本的に「みなさん」言っています。
なので、これらと同じ言い方をしても、ありふれた記事や、街にあふれている広告などに埋もれてしまい、よほど興味を持っている人以外には見向きもされません。
しかしその後に、ある程度明確に条件を絞って「言いたいことがある」と言いました。
あなたも含め大半の方は、その条件に当てはまっていないですから、「自分にではない」と思われたはずです。
しかし、条件に当てはまった方や、自分自身で条件に当てはまったと思った方は「直接自分に指名で言われている」と感じるのです。
ターゲットマーケティングのターゲットの『気になる』を刺激する
人は大勢の人に大声で伝えられていることに対しては「自分ではない誰かに言っているのだろう」「私が聞かなくても誰かが聞くだろう」という心理が働きます。
対して、直接肩を叩き『あなた』にだけ伝える言葉だと足を止めて聞いてしまうのです。
なぜならば、『気になる』からです。
お客さんに『気にされない』商品やサービスは絶対に売れません。
そもそも『気にならない』話など聞こうと思わないものです。
まずは、お客さんの『気になる』を刺激する必要があるのです。
十人十色、老若男女の全ての人が気になる商品やサービス、伝え方や話し方などは現実的ではありません。
不可能と言って良いでしょう。
そのために、ターゲットマーケティングによってターゲットを明確にしないことには、その人に伝えることなどできないのです。
ターゲットマーケティングに当てはまらなかった人も気になる
- 35～39歳男性
- 新規獲得に困っている職種
- 経営者
- 黒系スーツ着用
- 青系のネクタイ着用
「この条件に当てはまる人は何か良いことがあるのかもしれない」
「この条件に当てはまる人に新規獲得のコツを教えてくれるのかもしれない」
そんなプラスの『気になる』が伝わると
「私は40歳なのですが、話を聞かせていただけませんか？」
「まだ経営者ではなくこれから経営者になるのですがダメですか？」
と、条件に当てはまらなかった方も「そんなに条件を絞って伝えたいことって何だろう？」と思う人も出てきます。
このような人をお客さんとして迎えるのか、ターゲットマーケティングに合っていないからと言って断るのかはあなたの自由です。
しかしターゲットを絞って伝えたからこそ、その人たちの『気になる』を刺激できるのです。
まとめ
ターゲットとなるお客さんにダイレクトに伝えて初めて伝わるということです。
つまり、
だれに売るのか？
を明確に決める必要があります。
そしてその人に伝える伝え方をすることにより、お客さんから「私にピッタリの商品・サービス」と感じてくれるのです。
特に顧客が欲しいときは間口を広げようとして
「誰でも良いから聞いてください」
「誰でも良いから買ってください」
と言ってしまいがちになります。
これでは人は、その商品やサービスに価値を感じません。
お客さんがまさに今、探し求めていたものであると思わせることが大切です。
あなたの商品やサービスを買ってくれる人を強くイメージしましょう。
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