ビジネスでは、新規顧客の獲得は絶対に必要です。
既存顧客だけに依存しているビジネスは、いずれ衰退していきます。
新規顧客を開拓するために、営業マンは懸命に努力をしているはずです。
そこで、効率的に新規顧見込み客を集めるリードジェネレーションをおすすめします。
リードジェネレーション？？？
『リードジェネレーション』とは何でしょうか？
『リードジェネレーション』とはあなたの商品やサービスの興味を持った見込み客を獲得する手法です。
ここで言う『見込み客』とは、将来自社の顧客になる可能性のある人のことです。
ちなみに、マーケティングにおける、リード（見込み客）の定義で言えば、『こちらからコンタクトを取れる状態にある人』のことを言います。
つまり、
- 電話番号
- 住所
- メールアドレス
などのいずれかを獲得している人のことになります。
そして、インターネットマーケティングにしぼれば、こちらからメールの送れるメールアドレスを知っている人のことだとご理解ください。
どんなメールアドレスでも良いわけではない
当然、見込み客はたくさんいたほうが良いです。
今回は、インターネットマーケティングにおけるメールアドレスを獲得するという前提でお話をしていきます。
そのために、メールを送れるメールアドレスを集める必要があります。
そこで、リードジェネレーションは有効なのです。
しかし、あなたの商品やサービスを購入する可能性がない人たちのメールアドレスを集めてもあまり意味はありません。
確かに、『できるだけたくさんのメールアドレスに対してセールスをすることによって一定数が売れる』
そんなビジネス戦略も存在します。
しかし、先生業であるあなたは専門職であるはずです。
『誰にでも必要』というものではなく、お客さんを選ぶはずなのです。
つまり、獲得する見込み客のメールアドレスもそれなりに絞られたものでないといけないのです。
リードジェネレーションの方法
では、あなたの商品やサービスを必要としてくれる（可能性のある）リードはどのように集めたら良いのでしょうか？
見込み客の個人情報という意味では、電話番号や住所などと比較して、メールアドレスはまだ抵抗感は少なく感じるのが一般的です。
しかし、そう簡単には教えてくれるものではありません。
そして、その傾向は年々強くなってきています。
当然、やみくもに「あなたのメールアドレスを教えてください」
とお願いするのは現実的ではありません。
そこで、「メールアドレスを教えてくれる代わりにプレゼントをあげますよ」
という形を取ります。
このプレゼントのことをオファーと言います。
これは、大きく分けて無料のものと有料のものがあります。
どちらでも構いませんが、条件として見込み客が「欲しい」と感じるものである必要があります。
そして、一般的に無料の方が見込み客側から見た場合のハードルは低く感じます。
オファーに乗ってきた人（メールアドレスと引き換えにオファーを受け取った人）はあなたの伝えている専門知識に多少なりとも興味がある人と言えるのです。
このように、リードジェネレーションを効果的に行うことによって、やみくもに見込み客を追うのではなく、こちらに興味を持ってくれる人を効果的に集めることができるのです。
見込み客の信頼を獲得する
現段階でのメールアドレスを獲得した見込み客の興味は、あなたの扱っている商品やサービスというより、オファー（プレゼント）に向いています。
もちろん、オファーの延長線上に、あなたの商品やサービスがあります。
しかし、現時点でのあなたに対しての信頼度はそれほど高くないと考えておいた方が良いでしょう。
そこで、見込み客に対しての信頼度を高めるためる必要があるのです。
そこで、獲得したメールアドレスを使っていくのです。
そこにあなたが持っている専門家としての有益な情報を発信していくのです。
基本的に、見込み顧客は素人です。
そこで、分かりやすく段階的に知識を伝えることによって、信頼も勝ち取っていくことができるのです。
これを『顧客教育』と言います。
セールスをする
定期的なコンタクトを取ることによって、あなたへの親近感が芽生えます。
また、あなたの専門分野の有益な情報を提供することで、信頼も持ってもらえます。
この段階まできて、ようやくここでセールスを行います。
必要性を感じた見込み客もどうせ購入するのであれば、これから全くの知らない人を探すより、ここまで親身になっていろいろと教えてくれたあなたから購入してもらえる可能性は非常に高くなるはずなのです。
まとめ
「ああ、それちょうど欲しかったんだ！」
という、タイミングの良いお客さんを求めて、次から次へとアプローチをしていく営業のスタイルは先生業にとってはとても不効率です。
しっかりと、見込み客に信頼と情報を提供し、必要性を喚起していきましょう。
このような一連の流れをリードジェネレーションと言います。
ATTRACT(興味を引く）
↓
BUILD（信頼関係の構築）
↓
CONVERT（購入してもらう）
重要なのは、セールスをこの3段階に分けて考えるということです。
これは、基本的な流れであり、マーケティングではよく使われる言葉ですので、理解しておきましょう。
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