『見込み客』という言葉をご存じでしょうか？
意味としては、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある人や法人のことです。
営業マンなどの場合は、現在追っているお客さんにしたい人のことを言うことが多いです。
『見込み客』というのは実は専門用語です。
なので、あまり使わないという方も多くいますが、そのような意味合いであるとご理解ください。
今回はこの『見込み客』についてお伝えします。
Contents
見込み客以外の人を追いかけてもムダ
見込み客は「自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある人や法人」のことです。
可能性がない人や法人を追いかけても、それはただの時間と労力のムダなのです。
可能性があるからこそ、追客をしていくのです。
しかし、その人や法人に社の商品やサービスを購入してくれる可能性があるかないかを見極めている人はあまり多くありません。
あなたの見込み客は誰ですか？
では、可能性のある人とはどのように見分けるのでしょうか？
以前、世界的に有名な営業力アップのコンテンツで、「あなたの周りにいる全ての人が見込み客である」と教わった記憶があります。
本当にそうでしょうか？
- 年収1000万円以上の方向けの百貨店の外商が、年収が500万円以下の人を追う意味がありますか？
- マタニティーの方向けの商品を扱っている営業マンが、独身男性を見込み客としますか？
- 経営コンサルタントが、一般社員にコンサルをセールスするでしょうか？
- 4畳半のアパートで暮らしている人に、大型犬を売りますか？
スーパーセールスマンであれば、このような状況すら乗り越えるのかもしれません。
しかし通常は無理です。
行うとしても、膨大な時間と手間と費用が掛かるでしょう。
・・・・、屁理屈と思われたかもしれません。
分かりやすく表現したので、そう見えるかもしれません。
ここで、私が言いたいことは
『見込み客を見極める目をしっかりと持つ必要がある』ということなのです。
そこを見極められずに、無駄な時間と手間をかける余裕などないのです。
見込み客の条件とは？
残念ながら「全ての人が見込み客」ではありません。
であれば、どういう人が見込み客なのでしょうか？
マーケティングの権威、ダン・ケネディは次のように言っています。
- あなたの提案に関心を持つ理由がある人
- あなたの提案にイエスと言える財力のある人
- あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
- あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人
少し解説します。
あなたの提案に関心を持つ理由がある人
ビジネスで見込み客候補が商品やサービスを購入するのは、商品やサービスから得られるベネフィットが欲しいからです。
しかし、そのベネフィットを欲しがる理由のない人に、商品・サービスをセールスするのは、お互いにとって良くありません。
ニーズを掘り起こせば、関心を持たせることは可能です。
しかし、その場合の正当性（本当は必要ないものをこじつけで売っていませんか？）とかかる手間などを考える必要があります。
あなたの提案にイエスと言える財力のある人
見込み客候補が「欲しい」と思ったとします。
しかし当然、それに見合った金額を出すことができなければ購入できません。
無謀なローンを無理やり組ませるなどという道徳的に問題のあるやり方などではなく、初めからそれに見合った財力のある人しか見込み客とするべきではありません。
あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
賃貸物件の住人に、借家を建て替える提案をしても意味がありません。
誰がその決定を決断できるのか？
誰が財布のヒモを握っているのか？
を判断する必要があります。
あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人
あなたの話に絶対に「YES」と言わない人は一定数存在します。
理由は、あなたのことが嫌いなのか、単に極度のあまのじゃくなのかは不明です。
しかし、そのような人に手間と時間を割くべきではありません。
見込み客を絞り込むと人数は減る
見込み客になるには条件があります。
絞り込んだ結果が見込み客なのです。
その前段階は、あくまでも見込み客候補でしかありません。
当然、絞り込んでいけばいくほど、対象人数は少なくなっていきます。
場合によってはそれが不安のタネになるいこともあるでしょう。
しかし、対象の人数が少なくなるからこそ、追客にかける労力や成約の精度を上げることができるのです。
まとめ
「あなたの周りにいる全ての人が見込み客である」
これは理想的ではありますが、本当のことではありません。
ましてや、先生業の専門分野になればなるほど、見込み客を選ぶ必要が出てきます。
見込み客になるには条件があります。
- あなたの提案に関心を持つ理由がある人
- あなたの提案にイエスと言える財力のある人
- あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
- あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人
それ以外の人を追うのは時間と労力のムダなのです。
あなたの本業は営業でもセールスでもないはずです。
これらのムダを極力省いて、本当に必要と言ってくれる見込み客にしっかりとあたなの商品やサービスを届けていきましょう。
コメント