意外に知らない『見込み客』についての話

見込み客

 

『見込み客』という言葉をご存じでしょうか?

意味としては、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある人や法人のことです。

 

営業マンなどの場合は、現在追っているお客さんにしたい人のことを言うことが多いですね。

 

『見込み客』というのは実は専門用語なので、あまり使わないという方も多くいますが、そのような意味合いであるとご理解ください。

 

 

あなたの見込み客は誰ですか?

 

 

以前、世界的に有名な営業力アップの教材で、「あなたの周りにいる全ての人が見込み客である」と教わった記憶があります。

 

本当にそうでしょうか?

  • 年収1000万円以上の方向けの百貨店の外商が、年収が500万円の人を追う意味がありますか?
  • マタニティーの方向けの商品を扱っている営業マンが、独身男性を見込み客としますか?
  • 経営コンサルタントが、一般社員にコンサルをセールスするでしょうか?
  • 4畳半のアパートで暮らしている人に、大型犬を売りますか?

もちろん、スーパーセールスマンであれば、このような状況すら乗り越えるのかもしれませんが通常は無理です。

行うとしても、膨大な時間と手間と費用が掛かるでしょう。

・・・・、屁理屈と思われたかもしれません。

 

分かりやすく表現したので、そう見えるかもしれませんが、私が言いたいことは
ビジネスをする際の目をしっかりと持つ必要があるということです。

そこを見極められずに、無駄な時間と手間をかける余裕などないのです。

 

 

見込み客の条件とは?

 

 

「全ての人が見込み客」でないのならば、どういう人が見込み客なのでしょうか?

マーケティングの権威、ダン・ケネディは次のように言っています。

  1. あなたの提案に関心を持つ理由がある人
  2. あなたの提案にイエスと言える財力のある人
  3. あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
  4. あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人

 

少し解説します。

 

1.あなたの提案に関心を持つ理由がある人

 

ビジネスでお客さんが商品やサービスを購入するのは、得られるベネフィットが欲しいからです。

しかしそのベネフィットを欲しがる理由のない人に、商品・サービスをセールスするのは、お互いにとって良くありません。

ニーズを掘り起こせば、関心を持たせることは可能でしょうが、その正当性(本当は必要ないものをこじつけで売っていませんか?)とかかる手間などを考える必要があります。

 

 

2.あなたの提案にイエスと言える財力のある人

 

お客さんがいくら「欲しい」と思ったとしても、それに見合った金額を出すことができなければ購入できません。

無謀なローンを無理やり組ませるなどという道徳的に問題のあるやり方などではなく、初めからそれに見合った財力のある人しか見込み客とするべきではありません。

 

3.あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人

 

借家の住人に、借家を建て替える提案をしても意味がありません。

誰がその決定を決断できるのか?

誰が財布のヒモを握っているのか?

を判断する必要があります。

 

4.あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人

 

あなたの話に絶対に「YES」と言わない人は、一定数存在します。

理由は、あなたのことが嫌いなのか、単に極度のあまのじゃくなのかは不明ですが、そのような人に手間と時間を割くべきではありません。

 

 

見込み客を選別する

 

見込み客になるには条件があるのです。

その条件を満たした人しか、お互いがwin-winの状態でビジネスを成立させるのは難しいのです。

 

まとめ

見込み客になるには条件があります。

  1. あなたの提案に関心を持つ理由がある人
  2. あなたの提案にイエスと言える財力のある人
  3. あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
  4. あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人

それ以外の人を追うのは時間と労力のムダです。

あなたの会社の見込み客について考えるきっかけを1度作ってみてください。

 

 


またお越しください

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