ビジネスで大切なのは信用と信頼です。
先生業の多くはお客さんから信用と信頼を積み重ねた結果、継続的な仕事の受注につなげている方は多くいます。
- 古くからのお客さん
- お得意さん
- 固定客
こんな方々に支えられているのです。
しかし、どんなに良いお客さんでもいずれあなたの前からいなくなってしまいます。
これは絶対です。
今回は、そんなお話です。
Contents
お客さんは大きく分けて3種類いる
あなたのお客さんは3種類います。
- すでにお客さんとしてあなたの商品やサービス購入しているお客さん⇒既存のお客さん
- はじめて購入したお客さん⇒新規のお客さん
- これから購入する見込みのあるお客さん⇒見込みのお客さん
です。
それぞれ、『既存顧客』『新規顧客』『見込み客』などと呼ばれます。
この中で、一般的に『既存顧客』がリピートをしてくれるお客さんで、『固定客』のような呼ばれ方をします。
この『既存顧客』を一定数獲得していればとりあえず安定した収益を得られる場合がほとんどです。
既存のお客さんも永遠ではない
ある一定数の既存のお客さんを獲得すると安心感が芽生えます。
それがしばらくの間続いていればなおさらです。
しかし、どんなに安定した経営を続けていたとしても、新規のお客さんを獲得し続けていくという行動を絶対にストップするわけにはいきません。
なぜなら、お客さんはいずれいなくなるからです。
「いや、うちは特定のお得意さんとの長い付き合いだけで成り立っていますから大丈夫です」
特定のお客さんに評価を得ており、喜んでもらって、継続してもらっている・・・・・・・
取引きがストップする理由が見つからないように思えます。
しかし、どんなに顧客満足を上げようとも、そのお客さんもいずれいなくなります。
なぜ、そんな順調なお客さんがいなくなってしまうのでしょうか？
1.お客さんのニーズが変わる
今は、お客さんのニーズがあなたの商品と合っているから、取引きが成り立っています。
しかし、お客さんの業種が変わったらどうでしょうか？
「そんなことあるわけないじゃないか・・・」
例えば、カメラのフィルムで有名だった富士フィルム。
現在ではデジタルカメラの普及により、フィルムが使われる機会が激減しました。
そこで主力商品をカメラのフィルムから、化粧品などに切り替えています。
お仏壇で有名なはせがわ。
この会社も、現代の住宅事情から、仏壇から墓石販売へと切り替えています。
ほかにも、もともと建設業だった会社が、今では農業やカフェを経営する会社になった例など、数えきれないほどあるのです。
事業転換をすれば当然、取引先が大きく変わります。
あなたの会社の商品が必要なくなる可能性は大いにあるのです。
2.お客さんのステージが変わる
電気自動車のモーターにはレアアースが使われています。
一時期、中国のレアアースが非常に値上がりして、日本のメーカーが大打撃を受けました。
そこで日本メーカーはすごい解決策を編み出しました。
なんとレアアースを使わないで、モーターを作り上げたのです。
これで中国からの高価なレアアースを使う必要がなくなります。
このように、お客さんのレベルが上がることによって、あなたの商品が必要なくなることもがあるのです。
3.お客さんの会社がなくなる
どんな会社も倒産の可能性はあります。
何かしらの原因で、お客さんの会社が潰れない保証はどこにもありません。
潰れなかったとしても、残念ながら経営者が亡くなってしまうこともあるでしょう。
近年は後継者問題もありますので、潰れなくとも会社自体を畳んでしまうこともあり得るのです。
お客さんの会社はコントロールできない
いかなる理由でも、お客さんがいなくならない方がよいに決まっています。
しかし、あなたがコントロールできるのは、あなたの会社でありお客さんの会社ではありません。
であれば、お客さんが固定でいて、『良い関係』だから大丈夫ということは言えないのです。
長期的に考えれば、現在の既存のお客さんの全てはいなくなります。
そのためにいかなる場合でも、自社の新規顧客の獲得は避けては通れないのです。
それぞれのお客さんへのアプローチを行う
お客さんには3つのパターンがあると言いました。
- 既存のお客さん
- 新規のお客さん
- 見込みのお客さん
長く経営をしていくためには、これらのお客さん全てに適切なアプローチを行い続ける必要があるのです。
既存のお客さんには引き続き購入し、離脱しないようにすることを目的とします。
新規のお客さんは複数回購入してもらい、お得意さんになってもらいます。
見込みのお客さんは初回購入を促して新規のお客さんとなってもらいます。
業種業態や状況にもよりますが、経営を安定させていくためにはこの全てをバランスよく行っていく必要があるのです。
まとめ
固定客、お得意さん。
このようなお客さんがいると経営は安定します。
しかしそれは、あくまでも一時的なものです。
いろいろな理由はありますが、永遠に続くお客さんは存在しません。
そのことを頭において、新規顧客の獲得を止めることなく続けていく必要があります。
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