大企業の立場から見る、小規模事業者が生き残る弱者の戦略

弱者の戦略

 

 

小さな会社や個人が勝ち残っていくためには、知恵と工夫が必要です。

では小規模事業者が生き残る弱者の戦略とはどういうものでしょうか?

今回は大規模事業者側から見てどのように小規模事業者が戦うかを考えていきます。

 

 

最初に始めたから勝てるわけではない

 

私はコンビニや駅でお弁当を買うと、当然のように缶やペットボトルに入ったお茶を購入します。

 

コンビニの飲料水コーナーには、緑茶・玄米茶・紅茶・ウーロン茶・ジャスミン茶・麦茶・ほうじ茶・ブレンド茶とさまざまな種類が並んでいます。

また、その中の1種類、例えば緑茶1つをとっても、たくさんのメーカーのものがあります。

 

みなさんはどのメーカーのお茶を買いますか?

 

・・・と、その前に

 

皆さんは世界で初の缶入りお茶を発売したのはどこのメーカーだか知っていますか?

 

 

 

正解は、大阪にある『サンガリア』です。

 

サンガリアのお茶ってコンビニなどで見かけますか?

 

並んでいるはサントリーやキリン、コカ・コーラのお茶ばかりです。

 

最初に発明したから、最初に始めたからその業界で強いとは限らないのです。

 

 

大企業側の戦い方

 

まずは私たちとは反対側の大企業側の戦い方を見ていきましょう。

 

  • 小さな服屋さん近くに、ユニクロが巨大な資本を投下して「ドーン!」と、新店オープンします。
  • 個人飲食店の近くに、チェーン店やファミレスがオープンします。
  • 個人工務店のお客さんに対して、知名度を最大限にアピールして大手ハウスメーカーが自社商品を売り込みます。

 

大企業の王道の戦い方は中小企業のそれに対して、同じ方法や商品で資本力や知名度を活かしてパワーで自分たちの地位を確立する方法です。

 

結果現在では、サントリーやコカ・コーラの方が、世界で初めて缶入りお茶を開発したサンガリアより、私たちの印象に残っているのです。

 

これを同質化戦略と言います。

 

 

小規模事業者の弱者の戦略

 

大きな会社が同質化戦略で挑んでくるのであれば、資本力でも知名度でも劣る小規模事業者はどのような弱者としての戦略で戦えば良いのでしょうか?

 

答えは、大きな会社の逆を行うということです。

同質化戦略に対して、異質化戦略を取るのです。

 

例えば、つい先日までに東京の大森にあったダイシン百貨店は、大手のメガスーパーが、なるべく売れる商品をたくさん並べることによって、遠方からもたくさんのお客さんを集めることを目的としているのに対して、『半径500m以内、シェア100%主義』で、地元のお客さんにターゲットを絞った店創りと、品揃えに徹しました。

 

これは、店舗運営が標準化された大手チェーンにはマネのできない営業スタイルで、絞ったターゲット層から圧倒的な支持を得ることに成功しました。

 

 

 

また、最近ではすでに定番商品として認知されている家庭用食器用洗剤のJOY。

発売当時、食器用洗剤は激戦でした。

超大手企業がこぞって『いかに手に優しいか?』というポイントをアピールしていた時に、JOYは『油汚れを強力に落とす』一点を顧客に訴え、瞬く間にシャアを伸ばしていきました。

 

 

小規模事業者が生き残る道

 

小さい会社だから、お客さんにもっと喜んでもらうように・・・。

と、赤字覚悟で大企業より安く売ったり、1人の休む時間や寝る時間を削って無理をして働くことによって大企業に勝とうとする方が多くいます。

 

それが通用するのは良くて一時的です。

資金が尽きるか、無理して働くことを続けた結果、体を壊してしまった時点で100%終わってしまいます。

 

私たちが取るべきは大企業と同じ土俵で戦うことではなく、しっかりと弱者の戦略を駆使することなのです。

 

 

まとめ

 

あなたの会社が既に独自のもの、他社には絶対にマネのできないものを売っているのであれば素晴らしいです。

しかしそうでないならば、ライバルと戦わなくてはいけません。

 

その際にどの戦略をとるかは、あなたの判断です。

 

その際には、大手の取る戦略を理解した上での弱者の戦略を取ることが重要なのです。

 

一度、大手がゆえに捉えきれていない顧客のニーズについて考えてみましょう。


またお越しください

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