小さな会社や個人が大手に負けずに勝ち残っていくためには、知恵と工夫が必要です。
では小規模事業者が生き残る弱者の戦略とはどういうものでしょうか？
今回は特に大規模事業者側から見てどのように小規模事業者が戦うかを考えていきます。
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最初にスタートしたからといって勝てるわけではない
コンビニやスーパーに行けば、はたくさんの缶やペットボトルに入ったお茶が並んでいます。
テレビコマーシャルもたくさん流れています。
緑茶・玄米茶・紅茶・ウーロン茶・ジャスミン茶・麦茶・ほうじ茶・ブレンド茶と種類もさまざまです。
また、その中の1種類、例えば緑茶1つをとっても、たくさんのメーカーのものがあります。
ことろで、世界で初の缶入りお茶を発売したのはどこのメーカーだか知っていますか？
正解は、大阪にある『サンガリア』です。
では現在、コンビニなどでサンガリアのお茶が占める割合ってどれくらいでしょうか？
そんなに多いとは言えません・・・。
よく先行者利益と言われますが、それは正しい戦い方で進めていくことが大前提です。
最初に発明したから、最初に始めたから必ずしもその業界で強い立ち位置にいることができるとは限らないのです。
大企業側の強者の戦い方
まずは私たちとは反対側の大企業側の戦い方を見ていきましょう。
- 小さな服屋さん近くに、ユニクロが巨大な資本を投下して「ドーン！」と、新店オープンします。
- 個人飲食店の近くに、チェーン店やファミレスがオープンします。
- 個人工務店のお客さんに対して、知名度を最大限にアピールして大手ハウスメーカーが自社商品を売り込みます。
- たくさんの広告費をかけて、新聞広告などで大々的に宣伝をします。
大企業の戦い方は小規模事業者のそれとは異なります。
売っているものは同じ方法や商品だとしても、資本力や知名度を活かしてパワーで自分たちの地位を確立する方法です。
前述のコンビニのお茶の例で言えば、現在では世界で初めて缶入りお茶を開発したサンガリアよりも、サントリーやコカ・コーラの方が、私たちの印象に残っています。
これを同質化戦略と言います。
大手に負けないための小規模事業者が取るべき弱者の戦略
大手が同質化戦略で挑んでくるのであれば、資本力でも知名度でも劣る小規模事業者は弱者としてどのような戦略で戦えば良いのでしょうか？
答えは、大きな会社の逆を行うということです。
同質化戦略に対して、異質化戦略を取るのです。
ここでは、異質化戦略の具体例をいくつかお伝えします。
ダイシン百貨店の弱者の戦略
先日までに東京の大森にあったダイシン百貨店というお店がありました。
そこの戦い方は独特でした。
通常、大手のメガスーパーは、なるべく売れる商品をたくさん並べます。
そして、遠方からもたくさんのお客さんを集めることを目的としています。
対して、ダイシン百貨店は弱者の戦略としてターゲットを遠方のお客さんではなく、『半径500m以内』の人に絞り店創りと、品揃えにに徹したのです。
これは、店舗運営が標準化された大手チェーンにはなかなかマネのできない営業スタイルです。
結果として狙い通り、『半径500m以内』と絞ったターゲット層から圧倒的な支持を得ることに成功しました。
食器用洗剤のJOYの弱者の戦略
最近ではすでに定番商品として認知されている家庭用食器用洗剤のJOY。
発売当時、食器用洗剤は激戦でした。
当時の食器用洗剤市場では、超大手企業がこぞって『いかに手に優しいか？』というポイントをアピールしていました。
その時に、JOYは『油汚れを強力に落とす』という一点を顧客に訴え、瞬く間にシャアを伸ばしていきました。
小規模事業者は大手と同じ土俵で戦ってはいけない
小さい会社だから、知名度がないから、信用がないから、お客さんにもっと選んでもらうように・・・。
と、
- 赤字覚悟で大企業より安く売る
- 薄利多売なのでとにかく仕事の数を抱える
- 休む時間や寝る時間を削って無理をして働く
これらのことで大企業に勝とうとする方が多くいます。
しかし、これらのことが通用するのは良くて一時的です。
資金が尽きるか、無理して働くことを続けた結果、体を壊してしまった時点で100％終わってしまいます。
私たちが取るべきは大企業と同じ土俵で戦うことではありません。
しっかりと大手の取る戦略を理解したうえで、弱者の戦略を駆使することなのです。
まとめ
あなたの会社が既に独自のもの、他社には絶対にマネのできないものを売っているのであれば素晴らしいです。
しかし、そうでないならば、ライバルと戦わなくてはいけません。
また、独自のものを売っていたとしても、その後に適切な戦い方をしていかなくては、あっという間に大手に抜かされてしまいます。
小規模事業者はいつでも大手の取る戦略を理解した上での弱者の戦略を取ることが重要なのです。
あなたのビジネスにおいてあらためて、大手がゆえに捉えきれていない顧客のニーズについて考えてみましょう。
