売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

ターゲット

 

今回は売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法についてお話します。

 

先日、バリバリ売上を上げる営業会社の営業マンとお話をしました。

 

やはり、バリバリの営業会社だけあって、営業スタイルも「数字を上げれば何でもよし」、「上がらなければ地獄」

というようなスタイルで各自が自分で考え、とにかくテレアポをかけまくったり、業種を絞って飛び込みをしたりされているとのことでした。

 

 

ちょうど今欲しいお客さんを探す

 

各々方法は微妙にちがいますが、そこにはある共通点がありました。

それは、テレアポをかけてつながったとき、飛び込みで話を聞いてもらえたとき、DMでうまくつながったとき。

そんなときに「ちょうど欲しいと思っていた!」というお客さんをターゲットにしてひたすら探しているということです。

 

ダメだったら次、それもダメだったらまた次・・・・と、いう具合に、「今欲しい!」と思っているお客さんに当たるまで頑張るのです。

 

 

そんなお客さんて何人いるのですか?

 

ちょうど欲しいと思っているお客さんに、ちょうどピッタリの提案ができれば、それは売れますよね。

競合他社も同じお客さんを血眼になって探しています。

 

では、ちょうど『今欲しい』お客さんって、どれくらいいるのでしょうか?

商品やサービスにもよりますが、『今欲しい』に限って言えば少数でしょう。

 

仮に今後この商品を買う可能性のある人が100人いたら、その内5人だとしましょう。

 

この5人をターゲットにして探すことに競合他社含めて争奪戦を繰り広げているわけです。

熾烈ですね・・・・。

 

 

売上を上げるカギは今すぐ欲しいお客さん以外にあった

 

100人中5人が今すぐ欲しいと思っているお客さんであるならば、残りの95人の人は何なんでしょうか?

あなたも考えてみてください。

今すぐ欲しいまで行く前段階のお客さんです。

 

これらのお客さんはこのように表すことができます。

  • 欲しいとは思っているが、本当に必要かどうか迷っている → そのうち客
  • 必要なのはわかっているが、欲しいまでいっていない→ おなやみ客
  • 欲しいとも必要だとも思っていない → まだまだ客

 

通常人は、この段階を経て、

  • 今すぐに欲しい → 今すぐ客

 

になっていくのです。

 

業界の全ての営業マンが売上を上げるために、目の色を変えて5人/100人の今すぐ客にターゲットを絞ってアプローチしています。

もう飽和状態です。

 

そこであなたは、その飽和状態を横目に涼しい顔で95人/100人にターゲットを絞りマーケティングを行いましょう。

 

賢く売上を上げるにはこの95人をターゲットにしたマーケティングを行うことなのです。

 

 

95人をターゲットにしたマーケティングを行うには?

 

基本的に今すぐ欲しい訳ではない95人は、すぐには購入してくれません。

 

ではどうするか?

 

あなたがその人たちを、今すぐ客にしていけば良いのです。

各階段を越える際にはそれぞれの何かきっかけがあります。

 

そのうち客

 

そのうち客とは、欲しいとは思っているものの、本当に必要かどうか迷っている人です。

なので、必要であると思ってもらえば良いのです。

これを必要性の提起と言います。

必要性の提起には、その商品やサービスを使用した際に得られるメリットを伝える場合と、使用しなかった場合のデメリットを伝えて、恐怖心をあおる手法があります。

 

お悩み客

 

お悩み客とは、必要なのはわかっているが、欲しいまでいっていない人ですね。

ここではお客さんの「欲しい」に訴えかける必要があります。

先日お伝えしたように、「欲しい」というのは感情です。

 

なので、お客さんの感情を動かすために、

  • 今だけ・・・・・
  • 限定・・・・
  • キャンペーン
  • あなただけ・・・

などがよく使われます。

 

まだまだ客

 

まだまだ客は、欲しいとも必要だとも思っていない人です

まだまだ客→お悩み客・そのうち客→今すぐ客

のステップを辿っていくために、まだまだ客には、少なくとも2ステップ必要になります。

 

あなたの会社に時間と費用をかける余裕があるか、または、どうしてもまだまだ客を相手にしなくてはいけない場合以外は、基本的にアプローチする必要はありません。

お悩み客・そのうち客にターゲットを絞ってマーケティングを行えば十分です。

 

売上を上げるための適切なターゲットへのマーケティングを行う

 

きちんとターゲットを分けて考えることにより、切り捨てる部分も出てきて、その分の力を入れるべき部分に注力できます。

あなたが追っている見込み客は、どの層のお客さんですか?

そもそも、あなたの会社のターゲットはどの層でしょうか?

 

今一度、見返してみるのも必要です。

 

 

まとめ

 

根性・努力で数をあたって、「今すぐ客」をターゲットに探し当てる手法はある意味、営業の王道だと言えます。

しかし時代が変わり、営業マンが使える道具や手法の選択肢が増えた中では、一つの営業スタイルに固執しているのは賢い選択ではありません。

柔軟な姿勢を持って、より川上で獲物を獲得できるような営業スタイルを取る必要があります。


またお越しください

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