売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

あなたがどんなに素晴らしい商品やサービスを扱っていたとしても、それを不要と感じている人に売るのは困難です。

マーケティングにおいて大切なのは『売るべきターゲットを』明確に決めてくことです。

では、どのようにターゲットを決めていけばよいのでしょうか?

今回はマーケティングにおけるターゲット選択法についてお話します。

 

営業は簡単ではない

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

先日、バリバリ売上を上げる営業会社の営業マンとお話をしました。

見るからに、エネルギーに溢れている方です。

 

やはり、バリバリの営業会社だけあって、営業スタイルも「数字を上げれば何でもよし」だそうです。

しかし反対に「数字が上がらなければ地獄」でもあるそうです。

 

このような会社では営業の方法も各自が自分で考えます。

  • とにかくテレアポをかけまくる人
  • 業種を絞って飛び込みをする人
  • 身内から順番に売っていく人

と、いろんな方がいるそうです。

 

その方は、もっぱらテレアポからの面談で数字を上げているということでした。

 

ちょうど今欲しいお客さんをターゲットに探す

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

一般的な営業はいくつかあり、方法は微妙にちがいます。

しかし、そこにはある共通点があります。

 

それは、

  • テレアポをかける
  • 飛び込み
  • 紹介してもらう

など、

そんなときに「ちょうど欲しいと思っていた!」というお客さんをターゲットとして、してひたすら探しているということです。

 

ダメだったら次、それもダメだったらまた次・・・・。

このように、「今すぐ欲しい」と思っているお客さんに当たるまでがんばるのです。

 

「営業は数」と言われる理由はここにあります。

 

 

そんなターゲットって何人いるのですか?

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

ちょうど欲しいと思っているお客さんに、ちょうどピッタリの提案をする。

それができれば売れる可能性は高いはずです。

 

しかし当然、競合他社も同じようなお客さんをターゲットとして血眼になって探しているのです。

 

では、ちょうど都合よく「今すぐ欲しい」お客さんって、どれくらいいるのでしょうか?

もちろん、商品やサービスにもよります。

しかし、「今すぐ欲しい」に限って言えば多くはないはずです。

 

仮に今後この商品を買う可能性のある人が100人いたとします。

そして、その内「今欲しい」と感じているターゲットが5人だとしましょう。

 

この5人をターゲットにして探すことに無数の競合他社が争奪戦を繰り広げているわけです。

熾烈ですね・・・・。

 

売上を上げるカギは今すぐ欲しいお客さん以外にあった

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

100人中5人が「今すぐ欲しい」と思っているお客さんであるならば、残りの95人の人は何なのでしょうか?

あなたも考えてみてください。

「今すぐ欲しい」まで行く手前のお客さんです。

 

これらのお客さんはこのように表すことができます。

  • 欲しいとは思っているが、本当に必要かどうか迷っている → そのうち客
  • 必要なのはわかっているが、欲しいまでいっていない→ おなやみ客
  • 欲しいとも必要だとも思っていない → まだまだ客

 

通常人は、この段階を経て、

  • 今すぐに欲しい → 今すぐ客

になっていくのです。

 

競合他社の営業マンは売上を上げるために、目の色を変えて5人/100人の今すぐ客にターゲットを絞ってアプローチしています。

もう飽和状態です。

 

そこであなたは、その飽和状態を横目に涼しい顔で95人/100人にターゲットを絞りマーケティングを行いましょう。

 

賢く売上を上げるにはこの95人をターゲットにしたマーケティングを行うことなのです。

 

 

95人をターゲットにしたマーケティングを行うには?

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

基本的に今すぐ欲しい訳ではない95人は、すぐには購入してくれません。

 

ではどうするか?

 

あなたがその人たちを、今すぐ客にしていけば良いのです。

各階段を越える際にはそれぞれの何かきっかけがあります。

 

そのうち客

 

そのうち客とは、欲しいとは思っているものの、本当に必要かどうか迷っている人です。

なので、必要であると思ってもらえば良いのです。

これを必要性の提起と言います。

必要性の提起には大きく2つのパターンがあります。

  1. その商品やサービスを使用した際に得られるメリットを伝える
  2. 使用しなかった場合のデメリットを伝えて、恐怖心をあおる

という手法があります。

 

お悩み客

 

お悩み客とは、必要なのはわかっている。

しかしまだ、「欲しい」までいっていない人です。

ここではお客さんの「欲しい」に訴えかける必要があります。

先日お伝えしたように、「欲しい」というのは感情です。

 

なので、お客さんの感情を動かすために、

  • 今だけ・・・・・
  • 限定・・・・
  • キャンペーン
  • あなただけ・・・

などがよく使われます。

 

まだまだ客

 

まだまだ客は、欲しいとも必要だとも思っていない人です

まだまだ客→お悩み客・そのうち客→今すぐ客

のステップを辿っていくために、まだまだ客には少なくとも2ステップ必要になります。

 

ここをターゲットとして追いかけるのはあまり効率が良くありません。

 

あなたの会社に時間と費用をかける余裕がある場合。

または、どうしてもまだまだ客を相手にしなくてはいけない場合以外は、基本的にアプローチする必要はありません。

お悩み客・そのうち客にターゲットを絞ってマーケティングを行えば十分です。

 

売上を上げるための適切なターゲットへのマーケティングを行う

売上アップのためのマーケティングにおけるターゲット選択法

 

きちんとターゲットを分けて考えることにより、切り捨てる部分も出てきます。

そして反対に、その分の力を入れるべき部分に注力できます。

 

あなたが追っている見込み客は、どの層のお客さんですか?

そもそも、あなたの会社のターゲットはどの層でしょうか?

 

今一度、見返してみるのも必要です。

 

 

まとめ

 

根性・努力で数をあたって「今すぐ客」をターゲットに探し当てる手法はある意味、営業の王道だと言えます。

しかし時代が変わり、営業マンが使える道具や手法の選択肢が増えた中では、一つの営業スタイルに固執しているのは賢い選択ではありません。

柔軟な姿勢を持って、より川上で獲物を獲得できるような営業スタイルを取る必要があります。

 

しっかりと適切なターゲットを絞るマーケティングこそが、小規模事業者には絶対に必要なのです。

またお越しください

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