ビジネスでは最終的にお客さんにこちらの意図する行動をしてもらう必要があります。
そこで今回は人を動かす方法について考えましょう。
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人を動かす方法の秘密を探る
突然ですが、あなたのしている腕時計はいくらですか？？
ではその時計の役割は何ですか？
時間を知ること、日付を知る・・・・・、機能性を売りにしている時計であれば、気温や水圧、脈拍を知るなどの機能がついているかも知れません。
しかし基本的な腕時計の機能は『時間を知る』ですよね。
先日100円ショップに行ったら、腕時計が売っていました。
これも時間を知ることができます。
なぜあなたは100円ショップの腕時計でなく、そこそこの値段のする（超高級時計かもしれませんが）腕時計をしているのでしょうか？
100円ショップは言いすぎました。
しかし、5000円も出せばあなたの望む『時間を知る』という機能の付いた腕時計は買えるはずです。
理論的に考えれば、その時計で十分なはずです。
しかし、数万円、数十万円、場合によっては数百万円の時計が売れています。
・・・・・これって、理論で説明できません。
理論は人を動かす方法にはならない
人は理論で動くわけではないのです。
これを読んでいる方の中で、禁煙に挑戦されて失敗した経験のある方もいると思います。
または、ダイエットも何度もチャレンジしては失敗をしている方もいるはずです。
基本的に彼らの思考回路はこうです。
「痩せた方がかっこいい（かわいい）な～」
「痩せた方がモテるな～」
「似合う服が着れるかな～」
「そろそろ健康も考えるかな～」
など・・・
だから「ダイエットをしよう！」と決意するのです。
禁煙の場合は、
「喫煙者は肩身狭いしな～」
「タバコ高くなったな～」
「奥さんに言われたしな～」
など・・・
だから「やめよう」と思うのです。
ここで気が付いて欲しいのは、これらは理論で決めていると言うことです。
「〇〇だから△△した方が良いな」
これは理論での決定です。
もう一度言いますが人は理論では動きません。
だから、理論では痩せた方が良いと分かっていても、禁煙した方が良いと分かっていても、続かない（動かない）のです。
理論以外で人を動かす方法は何か？
しかしもし、ダイエットをしないと、禁煙をしないと
「明日死ぬ」
「奥さんから離婚される」
「家族がバラバラになる」
などを突き付けられて、
「本当にヤバい！！！」
と思ったらどうでしょうか？
たぶん、ダイエットも禁煙も死にもの狂いでやるでしょう。
動きますよね？
なぜならばこの
「本当にヤバい！！！」
という気持ちは、感情だからです。
感情によって人は動くのです。
あなたが100円の腕時計でなく、そこそこの値段の腕時計を買った理由も「かっこいい！」とか「おしゃれ！」とか、「できるビジネスマンに見られたい！」とか・・・、感情であるはずです。
人を動かす方法のポイントは感情を動かすこと
『人は感情によって行動し、その後に理論で正当化する』
マーケティングではよく言われる言葉ですが、正にその通りなのです。
お客さんに、この商品がいかに良いかを必死で説明するセールスマンが多くいますが、理論で説明してもそれだけではなかなか売れないのです。
この商品を買うべき理由を理屈だけで分かってもらっても、購入はしてくれません。
そこにお客さんの感情が動いてはじめて購入につながるのです。
ビジネスにおいても、お客さんを買うという行動に促すには、感情を刺激する必要があると言うことです。
文章で人を動かす方法を学ぶ
ビジネス上で人の感情を刺激するのは、リアルの販売の場面以外でも多々あります。
そこで今回は、ブログなどでも使える文章で人を動かす方法についてお知らせします。
1.禁止する
お客さんが常識と思っていること、興味を持っていること、やろうと思っていることを「やってはいけない！」と強く伝えることによって、ドキッとさせて興味を引く方法です。
例
- ○○は買うな！
- 部下を褒めてはいけない！
- 飛行機ではビジネスクラスには乗るな！
などですね。
ドキッとする感情を刺激され、他のメッセージより説得力が増します。
2.挑発する
お客さんのプライドや、能力を試すような質問をする方法です。
例
- あなたにはこれ（難しい漢字）が読めますか？
- ○○を英語で言えますか？
- ○○と△△、高額なのはどっち？
「よしやってみよう！」
と好奇心を促すことが可能です。
そしてお客さんがその問題にチャレンジした時点で、こちらの意図する方向に人を動かすことができたとも言えます。
3.質問する
挑発に似ていますが、クイズのように考えさえることによって、答えを知りたいと言う感情に訴えます。
例
- 月に3件だった問い合わせを、120件に増やした方法とは？
- これは何に使う道具でしょう？
- 1000万の売上を上げるまでに何日かかったでしょうか？
分かるようで分からない。
答えがあるのであれば教えてほしい。
そんな感情を刺激します。
4.物語を話す
人を引き付けるストーリー仕立てで、興味を引く方法です。
人は共感できる話や、自分の向かう先の話に大変興味を持ちます。
対面営業でも、自分の話や商品、会社の話を物語立てて話すのは非常に有効です。
例
- 仕事と家庭を失い絶望から這い上がって、現在年商○億円の会社を経営するようになった男の話
- 平凡なOLでありながら、実は1000万円の副収入を得ている女性の話
- 東大を卒業した2人の男の末路
その人のことを知れば知るほど人は感情移入をしていきます。
感情と理論の両輪こそが人を動かす方法
あなたもFacebookやどこかのサイトで「おやっ？」と感情を動かされ、興味を持ってクリックしたことあるようなものがあったと思います。
『人は感情によって行動し、その後に理論で正当化する』
私たちはお客さんの感情を動かす必要があるのです。
しかし注意が必要です。
感情だけが動いて行動した場合、冷静になった後に後悔することが多いです。
これらを使って○○商法という形で行う人もいますが・・・
この場合、真っ当なビジネスであれば、返品やクレームになります。
まとめ
私たちが求めるべきは、感情で「欲しい！」と感じてもらい、理論でも納得してもらうことです。
まずはお客さんに興味という感情を動かしてもらわないといけません。
お客さんには感情と理論の理解と了解と、そして納得を与えるように心がけましょう。
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