「こんなに良い商品なのになかなか売れない！」
「絶対に必要なサービスなのにぜんぜん売れない！」
このように感じている方も多いと思います。
もちろん、理由はひとつではありません。
そこで今回はその中から、顧客心理の側面から見た『良い商品なのに売れない理由』についてお伝えします。
Contents
良い商品だからと言って売れない
「この商品は絶対に○○会社の役に立つ！」
「○○業界にはこの商品は絶対に必要だ！」
「○○さんにはこの方法が一番効果的だ！」
このようにお客さんのメリットを最大限に考えて、お客さんのためになる商品を必死で売っている会社が多いと思います。
たがら・・・
「売れるはず！」
しかし、良い商品であるはずなのに、その効果にくらべてなかなか売れないものも多いのではないでしょうか？
中には本当に良い商品なのに、思うように売れずに消えていく商品なんてことも・・・・
ここには売り手側と買い手側の大きな溝が存在しているのです。
一度使ってくれれば絶対に良いといってもらえるのに・・・
絶対に良い商品なので「一度使ってくれれば絶対に良いといってもらえるのに・・・」
こんなことを言っている経営者はとても多くいます。
確かにそうなのでしょう。
しかし、「一度使ってもらえるかどうか」のハードルは意外に高いのが事実です。
そして、そのハードルを乗り越える手法を根本的に間違っている方も多くいるのです。
必要な商品なのに売れない理由
お客さんのことを考えている経営者であればあるほど、『お客さんに必要な商品』を提供しようとします。
それこそが、お客さんのためになると考えているからです。
しかし、思うように売れません。
↑「ん？必要であれば売れるだろう？？」
そう思い込んでいると、このワナにはまってしまいます。
例をあげますね。
社員教育をしたい経営者の場合
私は前職で、人材育成系のコンサルティングをしていました。
『企業は人なり』
もちろんそれが全てとは言いませんが、会社が良くなるために人の成長は必須です。
社長のAさんは20代のころに起業して、若さと営業力を使ってバリバリと事業を拡大してきました。
創業当時は少人数で、ギラギラしながら苦労を共にして戦っていました。
しかし規模も大きくなり、社員数も増えてくるといつのまにか成長速度が落ちてきたような印象を受けました。
新顔の社員は創業当時の必死さやAさんとの共通認識が薄く感じ、それが会社停滞の大きな原因だと考えました。
「社員の教育が必要だ」
そこで縁あって、人材育成系のコンサル時代の私がお話をさせていただきました。
そこで、それらの原因を解決していくための社員教育です。
Aさんは「確かにその通りだ」と、必要性と効果に深く納得してくれました。
しかし、その社員教育は売れませんでした。
Aさんは確かに「社員の教育が必要」と言っていました。
しかし、『必要』なのにそれを提示しても売れないのです。
なぜでしょうか？
「あなたにはこれが必要です」という押し付けでは売れない
Aさんは「社員の教育が必要」と言っていました。
それは本音です。
しかし、その言葉の裏にはいくつかの意味が隠れていたのです。
それは
- お金をかけないで
- 時間をかけないで
- 簡単に
- Aさんの手を煩わせずに
などです。
繰り返しますが、Aさんは社員教育が『必要』だと自覚しています。
しかし、その中でもこのような条件を満たした商品のみ『ほしい』のです。
通常、中小企業で成果の出る人材育成を行うのであれば、経営者であるAさんも加わり、社を上げての取り組みが必要です。
当然、そんなに短期間でできるものでもなく、費用もかかります。
そこまでやらなければ、効果の出る人材育成はできません。
Aさんの望みをかなえるためにはこれが絶対に『必要』なもなのです。
だから私はその商品を提示しました。
しかし、Aさんの『ほしい』ものとは違うのです。
だから、売れないです。
専門家は『必要』な商品を売りたがる
先生業をはじめとする専門家は、お客さんに『必要な商品』『必要な情報』を与えたがります。
それこそが、最短で効果的に良くなる道だと知っているからです。
しかし、お客さんに必要だからと言って、
「絶対に良い商品だから！」
と『ほしい』と感じていないものを売るのはとても困難です。
このような営業スタイルをとっている会社は、とても多く存在します。
お客さんは
「やらなきゃいけない」ことは理解している。
「絶対に必要」なことも分かっている。
しかし、それを後回しにしたり、「もっと良い商品（ほしい商品）がないか」と探しているフリをしたりと先延ばしをする方は意外に多いのです。
そこに「必要だからやりましょう！」と正論をぶつけてもなかなかYSEとは言いません。
『必要』＝『ほしい』ではないのです。
結果、運よく売れたとしてもそのようなお客さんは、よほど物分かりの良い人か、いよいよ切羽詰まった状況に追い込まれた人です。
そういうお客さんを根性・努力の人海戦術でピンポイントで探し、営業力と説得力で売るスタイルは否定はしません。
場合によってはそういう努力や能力も必要です。
そして、それだけで経営をしていくのは非常に不効率です。
お客さんから信頼を得た後に『必要な商品』を売る
お客さんに『必要な商品』とお客さんが『ほしい商品』は必ずしも一致しません。
お客さんが買うのは主に『ほしい商品』であって、よほどの事情がない限り『必要な商品』からは売れません。
しかし、専門家としてお客さんに良くなってもらうためには、本当に効果の出る『必要な商品』を提供していかなくてはいけません。
では、どうしたら良いのでしょうか？
それは、お客さんにまずは『ほしい商品』を売るのです。
そこで、そこで信頼や信用を勝ち取り、あなたの話を聞いてくれる状況をができてようやく『必要な商品』が売れる状況になるのです。
気持ちは良く分かりますが、いきなりお客さんに『必要な商品』を売るのではなく、しっかりと段取りを組んで進めていくことが大切なのです。
まとめ
お客さんのニーズに応える。
ビジネスをする上でこれはとても大切なことです。
しかし、人は必要なことを必ず「欲しい」と思うとは限りません。
お客さんの「必要」と「欲しい」をしっかりと見極めることが必要なのです。
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