お客さんに見せたり、触らせたりできるような具体的な商品を持たない先生業の大きな課題は販売です。
やみくもに売っても効果は薄いです。
そのために以前、見込み客を見つけて販売するリードジェネレーションについてお話しました。
今日は、見込み客が「欲しい！」と思わず手が出る無料オファーのコツを3つお伝えします。
Contents
見込み客を集めるための『無料オファー』とは？
ビジネスとして商品やサービスを販売する場合にいきなり売るのはハードルが高いです。
そこで、
興味を引く(ATTRACT）
↓
信頼関係を構築する（BUILD）
↓
購入してもらう（CONVERT）
この一連の流れを行うことによって、新規顧客の開拓をするのが基本です。
この中の、興味を引く(ATTRACT）で見込み客の獲得をしていきます。
この場合の『見込み客』の定義は『こちらから連絡を取れる状態にある人』です。
つまり、こちらから連絡を取れるための個人情報が必要なのです。
こちらから連絡を取ることが可能な個人情報としては、
- 電話番号
- 住所
- メールアドレス
- FAX番号
などがあります。
どれでも構いません。
しかし、見込み客はこれらを無条件で教えてくれることはあまりありません。
そこで、見込み客が「欲しい！」と思う何かをプレゼントする。
その代わりに、メールアドレスアドレスなどの個人情報を教えてもらう手法が効果的なのです。
この、個人情報を教えてもらう代わりに見込み客にプレゼントするものを『無料オファー』と言います。
無料オファーのポイント１ 費用を安く抑える
なるべくたくさんのメールアドレスを獲得したいのであれば、それだけたくさんの無料オファーを配布することになります。
『無料』と言っても、見込み客にとって無料という意味であって、通常、無料オファー作成や配布にはお金がかかります。
仮にオファーの原価や送料など含めて100円だとします。
すると、100人であれば10,000円。
1,000人であれば100,000円にもなってしまいます。
当たり前ですが人数や原価が上がればさらに費用が上がります。
予算が取れる会社であれば問題ありません。
しかし、小さな会社であれば少額または無料で複製のできる物などがおすすめです。
無料オファーのポイント２ 本命商品の関連物である
無料オファーの目的は、メールアドレスなどの見込み客の個人情報を取得することです。
それだけに目的を絞るのであれば、無料オファーをたくさんの人が欲しがるものにすればいいのです。
例えばあなたが企業に対して、コピー機を販売・レンタルしていたとします。
そこに
メールアドレスを入力してくれたら現金を差し上げます！
と書けば、多くのメールアドレスは取得できるはずです。
しかし、そのメールアドレスにコピー機のアプローチをしても、あまり反応は期待できません。
なぜならメールドレスを入力してくれた人の目的は現金だからです。
その人にコピー機のニーズはないのです。
無料オファーの目的は見込み客の獲得です。
そして、見込み客とはあなたの本命商品を買う可能性のある人のことです。
そのためには、あなたの商品に関連している無料オファーである必要があります。
そしてその無料オファーに興味を示す人こそが、あなたの本命の商品にも興味を示してくれる可能性が高くあるため、見込み客となり得るのです。
無料オファーのポイント３ 必要なものではなく欲しいものであること
重要なことですが、お客さんに必要なものと、お客さんが欲しいものは違います。
無料オファーを提供した場合、お客さんがもらってくれるのは『お客さんが欲しいと思うもの』です。
あなたから見て『お客さんに必要だと思うもの』はもらってくれる確率は下がります。
お客さんがなにを欲しがっているのか？
しっかりと考えた無料オファーでなくてはいけません。
あなたが本当に購入してほしい、お客さんに必要な商品はバックエンドとして販売をするのです。
以上を踏まえた無料オファー何がいい？
- 経費が掛からない
- 本命商品に関連している
- お客さんが欲しいもの
これらを踏まえた無料オファーはどんなものはがあるでしょうか？
これは業種や予算によって変わってきますので、一概には言えませんが、
- PDFの資料
- 動画
などがおすすめです。
最大のポイントは両方とも作成と複製が無料でできるところです。
よくある例でいうと、あなたの業種に関連した「成功事例集」や「○○で失敗しない７つのポイント」など、あなたが先生として伝えられるものを、PDFや動画にするのがおすすめです。
もちろん、予算がかけられるのであれば、無料サンプルやお試しなども強力なオファーとなります。
あなたの会社のオファーもこれをきっかけに考えてみてください。
まとめ
具体的に目に見える商品を扱っていない先生業は、まず見込み客を集めてからのセールスが有効です。
その際に有効なのが見込み客の個人情報を手に入れるために『無料オファー』です。
無料オファーで成果を出すためのポイント
- 費用を安く抑える
- 本命商品の関連物である
- 必要なものではなく欲しいものであること
ここを外すことなく作り上げていく必要があるのです。
効果的な無料オファーで、濃い見込み客を集めていきましょう！
