インターネットで集客をしても、それなりの金額の商品を販売するときは対面販売となる場合が多くあります。
ネットでたくさんの見込み顧客を集めたとしてもこの対面販売がうまくいかなければ成果を上げることはできません。
今回はこの対面販売の際にトップセールスマンが行っている「2つのこと」についてお伝えします。
Contents
対面販売の現場では
では対面販売の現場でどのようなセールスをしたらよいのでしょうか？
ちょっと想像してください。
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1.あなたは車を買うことを少しだけ考えていて、話を聞いてみようとディーラーに行きました。
いくつかの車を見ていると、いそいそと営業マンが近づいて来てパンフレットを広げてこう言いました。
「さあ買ってください！！」
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ありえないですよね？
ではどこがおかしいでしょうか？
・・・・・・・商品の説明がない
なるほど。
では、先ほどの途中から、
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２．ディーラーにて
いくつかの車を見ていると、いそいそと営業マンが近づいて来てパンフレットを広げてこう言いました。
「この車は当社の技術の全てを詰め込んだ最新の車です。・・・・・以下説明。
絶対に良い車ですので、買ってください！」
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これだったら買いますか？？
百歩譲ってもともとすごくその車が欲かった人なら買うかもしれませんが、私ならいやですね。
では、もう一度聞きます。
どこがおかしいのでしょうか？
対面販売で大切な関係構築とニードストーリー
ここで足りないのは
対面販売における売り込みの前のお客さんとの関係構築とニードストーリーです。
関係構築
基本的にお客さんはその時点では、
あなたのことを信用していません
あなたの商品も信用していません
あなたの会社も信用していません
それまであなたやあなたの会社を知らなかったわけですから当たり前のことです。
（大手カーディーラーということであれば、会社の信頼はある場合もあります）
その状態で購入を迫られるのは、苦痛でしかありません。
対面販売のここで行うべきは、売り込みではなく信頼関係の構築です。
あなたが誰で、
あなたの会社がどういう会社で、
あなたがその分野で信頼できる知識や人柄を持っている、
と、いうことを十分に分かってもらう必要があるのです。
ニードストーリー
仮に信頼関係が構築できたとしても、それだけでは売れません。
お客さんにその商品の価値を理解し『必要である』と感じてもらう必要があります。
そこでその『必要である』という気持ちを喚起させるトークのことをニードストーリーといいます。
ニードストーリーは大きく分けて２つのパターンがあります
必要性の提起
お客さんの立場からその商品が必要であることを説明し、理解してもらいます。
例えば大家族全員で乗れる車に興味を持っているお客さんであった場合
- 外観のわりに広い社内で、横になって寝ても大丈夫
- 大人数が乗ってもゆったりしている
- 燃費がよいので、長距離の家族旅行にも向いている
などでしょうか、これはお客さんが何を望んでいるかによって変わります。
「あなたの望んでいること（やそれ以上のこと）はこの商品で達成することができますよ」
と、教えてあげるのです。
善意の恐怖心
その商品を使わなかった場合にお客さんが被るデメリットを伝えます。
- 家族で旅行などに行けるのは子供が○歳くらいまでしかない
- （この車より）小さい車を購入すると、子供が大きくなって後々後悔する
- 燃費の悪い車に乗り続けていると長期的に大きな損となる
などです。
また
- 残りあと2台しかありません
- 今月でこの金額での販売は終了です
- 今ならおまけで○○をサービスします
などの限定性や希少性と合わせて活用することもあります。
このようにお客さんのある種の『恐怖心』を感じさせて「買わなきゃ！」と思わせるのです。
ポイントは『善意』であって、やみくもに恐怖心を煽ることではないということです。
対面販売でセールスをする前に行うこと
また、お客さんは自分の何が問題で本当は何が欲しくて、何が必要なのかは案外分かっていません。
それが分かっていないので、『自分にピッタリな商品』も分かっていないのです。
そしてお客さんは売り込まれることが嫌いです。
なので対面販売でセールスをする前に信頼関係の構築とニードストーリーを伝え、お客さんに
- 本当は何が問題で
- 本当は何が必要で
- その情報が信頼できる（人からのものである）
であるということを理解してもらうことが必要なのです。
それをしっかりとお客さんが理解したうえで、それらを解決できる『商品』の説明をするという流れをとる必要があるのです。
この流れを踏まえることによって、お客さんがようやく商品について耳を傾けるようになるのです。
対面販売でもインターネットポイントは変わらない
リアルな対面販売を例に出しました。
インターネットを活用したビジネスの場合はどうでしょうか？
特に先生業の場合、インターネットを活用して集客をしたとしても本命商品の最後のクロージングは対面販売で行うことがほとんどだと思います。
しかしブログやメルマガをうまく活用することによって日々の中で信頼関係の構築とニードストーリーを伝えることができるのです。
つまりお客さんが目の前に来た時点で100％でないにしても必要性を感じ、そしてあなたを信頼しているという状態であるということです。
セールスでこれらの部分をインターネットで効率よく行うことが可能になるのです。
対面販売でもインターネットを活用したセールスでも、本質は同じところにあるのです。
これはセールスの基本でもありますが、人間の感情の基本でもあります。
どこまでいっても基本を忘れないようにしましょう。
まとめ
対面販売をするときに、いきなりセールスをしても買ってもらえません。
セールスの前にお客さんとの関係構築とニードストーリーを伝える必要があります。
- 商品の必要性
- あなたへの信頼
これらがあってはじめて、あなたのすすめる商品の話を聞いてもらえる状況になるのです。
ネットを使ってセールスをする場合も同様で、ネットはあくまでこれらを効率よく行うためのツールとして活用をするのです。
対面販売、セールスの本質は売り手とお客さんが人間である以上、大きく変化することはないでしょう。
