「ついで買い」で売上を増やす、テンション・リダクション

 tension reduction

 

「お家に帰るまでが遠足です」

小学生のころ、遠足の最後に必ず言われました。

 

これは、遠足という特別行事中は気を張っていますが、終わったとたんにいつも以上に気が緩み、事故に巻き込まれないようにという言葉です。

 

まあ・・・・・、小学生なので。。。

 

しかしこれは大人にも当てはまるのです。

 

勝負のプレゼンテーション。
何日も前からパワーポイントで準備をし、話す内容・段取りを整えいざ本番。
結果は大成功。
喜んだのもつかの間、一気に気が抜けて、風邪などで寝込んでしまう。

なんてことは実はよくあります。

 

 

テンション・リダクション

 

人は何かに挑んでいる時には緊張状態になります。

そしてそこから解放されたときに気が緩み、注意力などが散漫な状態になってしまいます。
これを、「テンション・リダクション」といいます。

緊張(テンション)が減少(リダクション)するという意味です。

 

売り手側はこの心理効果を使って、お客さんの購買心理に作用させることができます。

 

テンション・リダクションの具体的な例

 

 

“人は何かに挑んでいる時には緊張状態になります。”

と言いました。

物を買うときにも同様の状態、一種の緊張状態に陥ります。

 

『買う』と決断したときが緊張のピークとなり、その後に一気に緊張が緩みます。

 

そこに

「ご一緒にポテトもいかがでしょうか?」

「・・・・じゃあ、お願いします」

 

これがテンション・リダクションの例です。

 

コンビニのレジ前に置いてあるいちご大福をつい買ってしまうのもそうです。

 

あれだけ慎重に選んでいた新車の購入を決めたとたん、勧められるがままにオプションを付けてしまうのもそうです。

 

家の購入に至っては、緊張度合いも非常に高く、家自体の金額が非常に高額であるため、通常であれば高額のオプションも、簡単につけてしまうことがあるのです。

 

さらにネットショッピングでは、購入直後に『この商品を購入した方は、こちらの商品も購入されています』などのお知らせが絶妙なタイミングで表示され、追加購入を促しています。

 

 

テンション・リダクションに大切なタイミング

 

 

タイミングが非常に重要です。

 

決断する前だと緊張状態にあり、購入意思が固まっていません。

この状態で追加購入を勧めると注意が散漫になり最悪の場合、商品の購入すらされないことがあります。

 

決断後時間が経ってしまうと、冷静さを取り戻し、効果は下がってしまいます。

 

ポイントは、『買うと決断した直後』であることです。

 

 

テンション・リダクションの注意点

 

 

テンション・リダクションを行う際は、本商品より安価なものを勧めるということです。

車の購入を決断したお客さんに「もう一台いかがですか?」

これではさすがにお客さんも冷静さを取り戻して、YESとは言ってくれません。

 

また、同じく車の購入を決断したお客さんに、炊飯器を勧めてもダメです。

購入商品に関連するものでなければ効果はありません。

 

 

 

身近なところで使われているテンション・リダクション。

あなたの会社でも導入可能であるか、検討してみてください。


またお越しください

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