あなたの商品やサービスがお客さんから選ばれる理由はなんでしょうか？
この先もお客さんから評価を得て、選び続けてもらうためにはこの問いに対しての明確な答えを持つ必要があります。
今回はお客さんに選んでもらうために重要なポジショニング戦略についてお伝えします。
Contents
お客さんがなぜそれを選ぶのか？
あなたは良く晴れた日曜日の午後に街を歩いています。
その時、少しコーヒーでも飲みながら休憩を取ろうと思いました。
周りにはいくつかのお店があります。
あなたはどこに入りますか？
スターバックス？
ドトール？
ルノアール？
コメダ珈琲？
マクドナルド？
それとも昔ならがの個人の喫茶店？
どこを選ぶかは人それぞれですが、大切なのはお客さんが「なぜそこを選んだのか？」です。
ここにポジショニング戦略の重要なヒントが隠れています。
お客さんは何を基準に選択をするのか？
もちろん人によって選ぶお店は違います。
では、その違いをもたらすものは何なのでしょうか？
お客さんにはコーヒーを飲むお店を選ぶときには何かしらの条件や好み、つまり価値観を持っています。
そして、それらに応えうるであろうお店を選択するのです。
例えばコーヒーを飲むお店で考えた場合
- 食事が充実している
- たばこが吸える・完全禁煙・分煙
- 隣との間隔が広く静かに話ができる
- 価格が安い
- コーヒー以外の飲み物もある
- テイクアウトができる
- トイレが男女別
- 電源コンセントがある
- 長時間滞在できる
などでしょうか。
各お客さんが持って価値観のどれかに引っかかったから、そのお店に決めるのです。
あなたの商品やサービスを選ぶ理由は？
あなたのビジネスも同様です。
お客さんの価値観のどれかに引っかかっているから、現在のお客さんがいるのです。
当たり前ですが、どれにも引っかからなければお客さんから選ばれることはありません。
ここで絶対に避けなくてはいけないのが、『どの価値観でお客さんを引き付けるのかが決まっていない』ことです。
お客さんを呼ぶための全面に出す価値観が定まっていないということは、対策に力を注ぐことができないということです。
こんな状況こそが最悪なのです。
ポジショニング戦略でアピールする価値観を決めましょう
お客さんの『頭の中』であなたの商品やサービスをオリジナルなポジションに位置させる。
これを目的とした戦略のことを『ポジショニング戦略』と言います。
ポジショニング戦略においてのポジショニングは以下のようなポジショニングマップで表すこ分かりやすくなります。
先ほどの各コーヒーショップのポジショニング戦略をこのような縦軸と横軸の価値観で表した例です。
今回は、各コーヒーショップの特徴の中で『たばこ』と『価格』を2軸としました。
この2軸を基準とした価値観で撮るべきポジションを見ていきます。
すると、2の場所がガラ空きであることに気が付きます。
もし、ポジショニング戦略として2の価値観のお店を出せば他店との差別化になり、その価値観に当てはまるお客さんを呼ぶことは可能になるです。
もちろん。ポジショニング戦略における縦軸と横軸は必ずしも『たばこ』と『価格』とは限りません。
『たばこ』と『価格』以外にも、先に述べた
- 食事が充実している
- たばこが吸える・完全禁煙
- 静かに話ができる
- 価格が安い
- コーヒー以外の飲み物もある
- テイクアウトができる
- トイレが男女別
- 電源コンセントがある
- 長時間滞在できる
などからさまざまな価値観を比較軸として置くことが可能です。
このようにポジショニング戦略では「お客さんに伝える価値観をどこに置くのか」を作っていくのです。
あなたの会社ポジショニング戦略は？
一時期、マクドナルドの業績不振に陥りました。
それ以前のマクドナルドのポジショニング戦略は『圧倒的な低価格』でした（それが良いか悪いかは述べません）。
それが路線変更で、商品ボリュームを異常に大きくしたり、価格を上げたり、また下げたりと、ポジショニングをブラしてしまったことが大きな原因と言われています。
これではどこの価値観を持っているお客さんが行けばよいのか分からないのです。
・・・あなたの会社でも、こんなことは起きていませんか？
あなたはどの価値観『縦軸』・『横軸』を選択し、その中でどのポジショニングを取るかを明確にしなくてはいけません。
あなたの会社は何で選ばれるのか？
いや、選ばせるのか？
どのポジションでお客さんの『特別』となるのか？
考える必要があります。
まとめ
ポジショニング戦略とは、お客さんの『頭の中』であなたの商品やサービスを意図的にオリジナルなポジションに位置させること他なりません。
しっかりとポジショニングを取った戦略を進める必要があります。
そうすることによって、その価値観に合ったお客さんがあなたを選んでもらうことが可能になるのです。
ポジショニング戦略はビジネスにおけるあなたのスタンスの表れでもあります。
スタンスを明確にして、価値観の合うお客さんに喜んでもらうビジネスを進めてください。
