お客様の声をセールスに活かす

customer's voice

 

 

営業の原点は飛び込み営業である。

そして営業の神髄は紹介営業である。

 

これは、故・土光敏夫氏の一番弟子の私の師匠がいつも言っていた言葉です。

 

私も以前は、営業の原点を体験するために(成果を出すためではないところがポイント)、飛び込み営業もやっていました。

経験して心底分かることなのですが、やはりセールスは紹介に代表されるように、第三者からの推薦がとても強力な力になります。

 

 

第三者の声は自分の声の10倍の威力を発揮する

 

自分でセールスをする時には、自分の商品を売り込みます。
自分の売りたい商品を「良いですよ」とは、全セールスマンが言うわけで、それを分かっているお客さんの心に届かせるのは、ハードルは低くありません。

 

紹介や口コミは、第三者が客観的に見て、あなたの商品を紹介してくれるのです。

これは、お客さんから見て、当のあなたが自分の商品を自画自賛してセールスするより、信憑性が増し、この威力は10倍と言われているのです。

 

 

社会的証明の原理

 

 

ふと入ろうと思ったラーメン屋さん、一件が満席気味で忙しそう、もう一軒はガラガラで店主がテレビを見ている。
どちらがおいしいラーメン屋さんかは食べるまで分からないのですが、きっとあなたは満席気味の方がおいしいと判断するはずです。

つまり、お客さんに支持されている=おいしい と安心するのです。

 

街中で大勢の野次馬が何かを見ようとしていると、「何かある」と思って自分も足を止めて見てしまう。

こんな現象を社会的証明の原理と言います。

 

このように人は、大勢の人と同じ行動をとろうとしてしまうものなのです。

 

 

ほとんどの人は決断をするときに一人で決められない

 

 

この原理を使って人を引き付けるようにしている例では、

  • 全米第一位の映画!
  • ○分に1個売れています!
  • 累計○○○○個販売!

など、「大勢の人が評価していますよ」というメッセージを発信しています。

 

情報収集が簡単になった近年ではこの流れは年々大きくなってきており、消費者も

  • ネット通販で何かを購入するときに、商品レビューを見る。
  • ネット通販会社が、安心できる会社なのか、お客さんの評価を見る
  • 食べログでレストランの評価を見てから行くお店を決める
  • 家電を買う際に、価格.comなどで評価を見る

など

ほどんどの人が、営業マンの自画自賛セールスを信用しきれないのと同時に、自分ひとりで決めることをしない状況になってきているのです。

 

 

お客さんの声を効果的に使いましょう

 

 

小さな会社で、この原理を簡単に使えるのは、お客さんの声です。

あなたの会社のお客さんであるということは、何かしらあなたの会社を評価してくれているはずです。

 

そのお客さんの声を積極的に活用しましょう。

 

パンフレットに、チラシに、あなたの自画自賛だけでなく、第三者、経験者としての言葉を掲載することにより、あなたにとっては大きな武器に、新規見込み客にとっては有効な判断材料となるのです。

 

お客様の声の集め方やポイントなどは明日、お伝えしますのでお楽しみに。


またお越しください

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