しっかりと戦略を立てて商品やサービスを販売していく場合、しっかりと特定のお客さんを絞ってその人に向けてメッセージを送る。
これが大切です。
しかし、それを分かっていながらきちんとターゲットを絞れていない場合があります。
今回は、あなたのお客さんを正しく決めるペルソナマーケティングとは何か？
についてお伝えします。
Contents
ターゲットを明確に絞るペルソナマーケティングとは
「新しい商品・サービスを開発しました」
「ターゲットは20代の女性です・・・・・・」
「ターゲットは30代40代の男性です・・・・・・」
なるほど。。。。。
ターゲットを絞ることは大切です。
絞ったターゲットのことを「ペルソナ」と言います。
そしてそのペルソナに向けたマーケティングを「ペルソナマーケティング」と言います。
ポイントはその絞ったペルソナ一人に向けて全てを進めて行くことです。
つまり、そのペルソナの絞り方が非常に重要ということになります。
ペルソナマーケティングにおけるダメなターゲットの絞り方とは
例えばペルソナを『20代女性』に設定したとします。
そして彼女たちに『おしゃれなビジネススーツ』を売ると考えてみましょう。
その場合、本当に『20代女性』というペルソナ設定で合っているのでしょうか？
考えてみましょう。
29歳、仕事が楽しくてしかたないキャリアウーマン
「とてもステキで仕事に使えそうなので買いました」
28歳、専業主婦
「専業主婦なので、ビジネススーツは必要ありません」
25歳、フリーター
まったく興味なし
22歳、新人社会人
「欲しいとは思いましたが、まだ手が届きません」
20歳、大学生
まったく興味なし
このようにバラバラです。
これをひとくくりにしてペルソナとしてしまうにはあまりにも大雑把すぎます。
では、もう少し範囲を狭めて『20代後半』としたとしましょう。
しかし、上記のように29歳で仕事を頑張っている女性と28歳子育てをしている専業主婦では全く売れるものが異なります。
では、ペルソナをさらに柔軟にして『仕事をしている女性』としたらどうでしょうか？
それでも、新人とバリバリのキャリアウーマンでは違うことに気がつくはずです。
女性に限らず男性のペルソナでも同じことが言えます。
30代40代男性といったところで、経営者と従業員であれば必要な物や購入する物も違います。
従業員の方に「経営に役立つ・・・・」のような商品はなかなか売れません。
その人の仕事がホワイトカラーかブルーカラーでも違いが出るはずです。
さらに、ビジネス以外でも結婚していて家庭を持っているか、独身かでも全く違うものを購入するはずです。
人は年齢や性別でなく価値観でものを買う
人は年齢や性別が同じだからと言って、同じ物が欲しいわけではありません。
同じ物を買う人の共通点は年齢でも性別でもありません。
同じものを買う人たちの共通点は価値観です。
専業主婦と、キャリアウーマンでは価値観が違うのです。
サラリーマンと経営者でも価値観が違うのです。
だから買うものも変わってくるということなのです。
ペルソナマーケティングにおいてペルソナを決める秘訣とは、ペルソナを年齢や性別だけで決めてはいけないということなのです。
その人の持っている価値観まで考慮して決める必要があるのです。
ペルソナマーケティングは絞りに絞る
あなたの理想のお客さんをしっかりと決めてください。
それは年齢や性別だけでなく、その人の趣味や好みや日々の悩みや癖や見た目や・・・・・・・
一人の人を明確に決めるのです。
これこそがペルソナマーケティングで最も大切なことなのです。
ペルソナマーケティングにおいて、この先の動きは全てが決定したペルソナ次第です。
商品やサービスはこのペルソナに向けて作るのです。
宣伝コピーもこのペルソナが興味を持つように書きます。
全てをここまで絞ったペルソナに向けることにより、商品やメッセージの方向が統一されてブレなくなるのです。
ペルソナを絞ったらお客さんが減る・・・？
起業したてでとにかく仕事が欲しい人でこんなことを言う方がいます。
「言ってくれれば何でもやります」
「どんなお客さんでもウェルカムです」
もちろん、自分の専門業種の範囲でですが。
これらの言葉の真意はこうです。
間口を広げてできるだけたくさんのチャンスを掴みたい！
ペルソナマーケティングでそこまでペルソナを絞ってしまったら、「お客さんの絶対数が減ってしまう」という感覚を持つ方も多くいます。
ここの部分の結論を言いますと、ペルソナを絞って条件を厳しくしていけば当然、お客さんの全体数は減ります。
しかし、あなたのお客さんになる人は増える場合が多いです。
・・・・どういうことでしょうか？
ペルソナに当てはまる人が何人いるか？
例えばペルソナマーケティングにおけるペルソナの設定をこのように決めたとします。
- 男性
- 30代中盤から40代前半
- 既婚
- IT関連の会社経営者
- 起業して5年未満
上から順に条件を足していくことによって、かなりペルソナが絞られていくことが分かると思います。
仮にここまで絞ると、このペルソナに合致する人が仮に1,000人に1人しかいないとします。
かなり少なく感じます。
しかし、例えば東京都港区の人口は約26万人です。
その場合、260人があなたの提示する価値観に当てはまるペルソナになります。
もし、東京全域だとすると1,400万人の人がおり、その中でペルソナは単純計算で14,000人にもなります。
日本全土なら・・・・？
このように、絶対数は減りますがピンポイントで彼らに支持されることによって効率的に顧客を増やすことも可能なのです。
まとめ
あなたの商品はどんな価値観の人に買ってもらいたいのですか？
ターゲットを絞る。
ペルソナを設定するペルソナマーケティング。
最近では多くの企業で言われ始めてきたことです。
しかし、ほとんどの場合ペルソナは年齢や性別という大変大雑把なものであることがほとんどです。
あなたの価値観に共感してくれる価値観を持ったペルソナをしっかり作り、その人にアプローチをしていきましょう。
