売るための最強マーケティング戦略、リスクリバーサル

risk-reversal

 

今回は、世界No.1マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハムが体系化させた、リスクリバーサルについてお話します。

 

人が商品やサービスを購入するのをためらう大きな要因の1つに
「数ある会社の中でこの会社から購入して正解なのだろうか?」
「この商品の購入が正しいのだろうか?」
「もっと良い商品があるのではないか?」
「これが適正価格なのだろうか?」
などの不安があります。

お客さんは何かを購入する際には多かれ少なかれこの不安を抱えています。

 

この不安を解消することができれば、もっと商品・サービスの購入に至るはずです。

 

そしてお客さんが抱えている不安を会社側が負う形を示す方法をリスクリバーサルと言います。

 

 

有名なリスクリバーサル

 

 

「30分以内に配達できなければピザ無料!」

これはドミノピザが行ったリスクリバーサルです。
日本でも話題になったので記憶にある方も多いと思いますが、これをきっかけにドミノピザは、世界中に広まりました。

このオファーで、お客さんの不安を払拭させる画期的なアイデアでした。

 

今では、ライザップなど含めて「納得できなければ(○○日以内なら)全額返金」などの文言はよく見かけます。

 

お客さんがその会社と取引を開始するときの不安を少なくするのがいかに大切かが分かると思います。

 

 

返金要求が増えると困るんじゃないの?

 

100人のお客さんに購入してもらった後に、全員に返金要求されたら、経営が成り立ちません・・・・・。

100人全員とは言わなくても、半数返金でもそれにかかった経費などを考えると・・・・・・。

たしかにその通りです。

 

しかしここで考えてほしいのは、仮に半数返金要求される商品・サービスであったらそもそもお客さんの期待に応えられる商品ではないのです。
そのような商品を売り出すべきなのか?をしっかり考える必要があるでしょう。

 

リスクリバーサルの本質

 

 

「ご満足いただけなければ返金します」というのは、
「私たちは素晴らしい商品をお客様へお届けします」
「私たちはお客様を信頼し、敬意を払っています」
という意思表示に他なりません。

信頼と卓越の戦略 勝手に売れていく人の秘密 清水康一朗著

リスクリバーサルは、単に「気に入らなかったら返金するから、とりあえず買ってください」ではありません。

お客さんへの敬意とそして、提供する商品・サービスへの自信を表していいるものだということを忘れないようにしましょう。

 

返金保証だけではない

 

なにもリスクリバーサルは返金保証だけではありません。

例えば、ダイエットだとしても成果が出なければ全額保証ではなく、
「成果が出るまでサポートをします」
というのも、立派なリスクリバーサルになり得るわけです。

 

家を売るような業界であれば
「無期限保障」
などもあり得ます。

 

あなたの商品・サービスに自信をもってお客さんに提供する意思の表れとして、あなたの会社のリスクリバーサルを考えてみてはいかがですか?

きっと強力な推進力になるはずです。


またお越しください

コメントを残す

*