ヒクソン・グレイシーから考えるフレーミング効果

フレーミング効果

 

フレーミング効果って聞いたことありますか?

 

格闘技界で「400戦無敗」という、とてつもない男がいます。

知っている方も多いとは思いますが、ヒクソン・グレイシーです。

 

400戦とは、どれくらいの長きにわたってのことか分かりませんが、「400戦無敗」というのは、とんでもなく強いと思わせます。

 

 

お客さんの視点を大きく変えるフレーミング効果

 

英語を話せるようになりたい。

ビジネスで使いたい、旅行で困らないようにしたい、など理由はさまざまですが、いつでもこういう人は非常に多くいます。

 

「英語習得に役に立つ、DVD付き教材が発売されました。定価10万円です!!」

・・・・安い金額ではないですよね?

 

では、こちらではどうでしょうか?

 

「英語習得に役に立つ、DVD付き教材が発売されました。1年間1日あたりコーヒー1杯分以下の300円です!」

1日300円だと、手の届くような気がしませんか?

 

しかし、実は10万円も1日300円も同じことを言っているのです。

 

これは『水が半分入ったコップ』を見て、「半分『しか』入っていない」と取るか、「半分『も』入っている」と取るかと同じ原理です。

 

そしてこの状況に対して、プレゼンをする売り手側がお客さんにどちらの意味合いに取らせるか?をこちらで誘導するのです。

 

このように、同じ事柄を違った視点から見せることにより、意図的にお客さんにポジティブな側面を見せる手法を『フレーミング効果』と言います。

 

 

フレーミング効果は視点の置き方

 

天気予報

  1. 晴れる確率50%
  2. 雨の確率50%

 

野球

  1. 3割バッター
  2. 7割打てないバッター

 

命にかかわる手術

  1. この手術は10人中9人が助かると言う
  2. この手術は死亡率10パーセントと言う

 

セール

  1. 100人に1人無料!
  2. 全員1%引き!

 

これらの問題1と2は同じ(条件)ことを言っています。
しかし、1の方がポジティブな印象を受けたのではないでしょうか?

 

このようにどの視点からものを言うかによって印象が大きく変わるのです。

言いかえれば、視点を変えることによって、売り手の不都合を見えにくくすることも可能なのです。

 

 

フレーミング効果を使って感情に訴える

 

冒頭の格闘技「400戦無敗」の男、ヒクソン・グレイシー。

このポイントは「400戦無敗」であって、「400戦全勝」ではない点です。

 

例えば400戦全部引き分けでも当てはまるのです。

これを「400戦無敗」と表現することによって、とても強いという印象を与えることに成功しています。

(そうは言ってもヒクソン・グレイシーはとても強いですよ)

 

 

繰り返しになりますが、表現をポジティブに変えて伝えているだけで、論理的に考えたら同じことを言っているのです。

 

これだけで、お客さんの反応は大きく変わります。

人は思っているほど論理的に考えて行動しているわけではないのです。

 

感情や直観に訴えることが大切なのです。

 

 

フレーミング効果を使って魅力的な表現を考えるときの2つのポイント

 

お客さんに対して、フレーミング効果を使って魅力的に伝えるためのポイントは2つです。

1.逆から見てみる

『雨の降る確率50%』を『晴れる確率50%』と言い変えるように、ネガティブな物事を逆から表現することにより、魅力的な表現になります。

 

2.ネガティブでない表現する

『5勝3引き分け』を『8戦無敗』のように表現する方法です。

『○○○万円』を『1日コーヒー1杯分』と表すのもこの方法で、いろいろな表現方法が考えられ、ビジネスにも効果的に取り入れられる表現方法です。

 

まとめ

 

今あるものを変えることなく、表現方法を変えることで魅力的にお客さんに伝えることのできるフレーミング効果。

あなたの商品やサービスの表現方法は適切でしょうか?

フレーミング効果を踏まえて、魅力的に表現してみましょう。


またお越しください

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