あなたの仕事や、それの伴っての実績。
これらをお客さんにうまく伝えられていますか？
伝え方一つで、お客さんの印象は180度変わる場合もあります。
今回はとくに、フレーミング効果をうまく使った効果的な伝え方についてお伝えします。
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格闘技で400戦無敗の男
格闘技界で『400戦無敗』という、伝説の男がいます。
知っている方も多いとは思いますが、ヒクソン・グレイシーという人です。
400戦とは、どれくらいの長きにわたってのことか分かりません。
しかし、これを聞いた人には『400戦無敗』というのは、「とんでもなく強い人」という印象を与えます。
伝え方で人の視点を大きく変えるフレーミング効果
理由はさまざまですが、
「英語を話せるようになりたい」
と考える人はいつの時代もたくさんいます。
理由としてはさまざまですが、
- ビジネスで使いたい
- 旅行で困らないようにしたい
などが多いようです。
そのような欲求を持っている人に
「英語習得に役に立つDVD付き教材が発売されました。金額は10万円です！！」
と、商品販売をしたらどうでしょうか？
・・・・さて、どのように感じましたか？
では、こちらではどうでしょうか？
「英語習得に役に立つ、DVD付き教材が発売されました。金額は1年間です。1日あたりコーヒー1杯分以下の300円です！」
・・・・こちらだとどうでしょうか？
もちろん、いきなり販売という不自然な時点で「？」ではあります。
しかし、この2つを比べるのであれば、『10万円』よりは『1日300円』の方が、手の届くような気がしませんか？
しかし、実は10万円も1日300円も同じことを言っているのです。
これは『水が半分入ったコップ』を見て、「半分『しか』入っていない」と取るか、「半分『も』入っている」と取るかと同じ原理です。
そして、この状況に対して、プレゼンをする売り手側がお客さんにどちらの意味合いに取らせるか？
つまり『どう伝えるか？』をこちら意図的に選択し、相手に与える印象を誘導するのです。
このように、同じ事柄を違った視点から見せることにより、意図的にお客さんにポジティブな側面を見せる。
この手法を『フレーミング効果』と言います。
伝え方で視点の置き方を変える
フレーミング効果を使って比較をできる伝え方の例です。
天気予報
- 晴れる確率50％
- 雨の確率50％
野球
- 3割バッター
- 7割打てないバッター
命にかかわる手術
- この手術は10人中9人が助かると言う
- この手術は死亡率10パーセントと言う
セール
- 100人に1人無料！
- 全員1％引き！
これらは全て1と2は同じ（条件）ことを言っています。
フレーミング効果を使い、伝え方を変えているだけです。
しかし、ほとんどの方は1の方がポジティブな印象を受けたのではないでしょうか？
このようにどの視点から見た伝え方をするかによって印象が大きく変わるのです。
言いかえれば、視点を変えることによって、売り手の不都合を見えにくくすることも可能なのです。
これによって当然、仕事の結果も変わってきます。
フレーミング効果を使って伝え方で直観に訴える
冒頭の格闘技『400戦無敗』の男、ヒクソン・グレイシー。
ここにもフレーミング効果を巧みに使った伝え方をしていることにお気づきですか？
このポイントは『400戦無敗』であって、『400戦全勝』ではない点です。
例えば400戦全部引き分けでも当てはまるのです。
これを『400戦無敗』と表現することによって、とても強いという印象を与えることに成功しています。
（そうは言ってもヒクソン・グレイシーはとても強いですよ）
繰り返しになりますが、表現をポジティブな側面からの伝え方に変えているだけで、論理的に考えたら同じことを言っているのです。
これだけで、お客さんの反応は大きく変わります。
人は思っているほど論理的に考えて行動しているわけではないのです。
感情や直観に訴えることが大切なのです。
フレーミング効果を使った伝え方の2つのポイント
お客さんに対して、フレーミング効果を使ったポジティブな伝え方のポイントは2つです。
1.逆から見てみる
『雨の降る確率50％』を『晴れる確率50％』という伝え方です。
ネガティブな物事を逆から表現することにより、ポジティブな伝え方になります。
2.ネガティブでない伝え方をする
『5勝3引き分け』を『8戦無敗』のように表現する伝え方です。
『○○○万円』を『1日コーヒー1杯分』と表すのもこの方法です。
いろいろな伝え方考えられ、ビジネスにも効果的に取り入れられる表現方法です。
まとめ
今あるものを変えることなく、捉え方と伝え方を変える。
それだけで魅力的にお客さんに伝えることのできるフレーミング効果。
あなたの商品やサービスはお客さんにポジティブな印象を与える伝え方はできていますか？？
フレーミング効果を踏まえて、魅力的な伝え方でお客さんに表現して行きましょう。
