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経営ではいろいろな施策を打っていく必要があります。
そして、それらはすべては『売上を上げるため』であると言えます。
売上を上げるということは、すべての経営者にとって共通の必須事項です。
今回は売上を上げるために基本的な考え方についてです。
Contents
どうやって売上を上げる？
『売上を上げる』は経営者の共通の目標です。
では、どうやって売上を上げるのでしょうか？
例として、現在の売上を2倍しようと考えてください。
（とりあえず考えるだけでいいので、「無理です」という回答はなしです）
「・・・・2倍売るしかない！」
確かに2倍売れば売上は2倍に上がるでしょう。
しかし、ここで言う『2倍』とは何を指しているのでしょうか？
「2倍の売上分を売ります」
これでは意味が分かりません。
ここにはいくつかの意味合いが考えられることに気が付くはずです。
売上を上げるための方程式を理解しましょう
ジェイ・エイブラハムは売上を構築する要素を3つと考えました。
それは
- お客さんの数
- お客さん1人当たりの購入額
- お客さんが購買する頻度
です。
そして、売上はこれらの掛け算から導き出すことが可能です。
売上は
売上＝客数×客単価×購入頻度
で表すことができます。
先ほどの例。
「2倍売る」というざっくりとした考え方では
- 今まで１人が1個買っていたものを1人に2個買ってもらう
- お客さんの数を倍に増やす
- 今までの倍の頻度で買ってもらう
のどれを言っているのかわかりません。
なによりこれらの数字のどれかを倍にするって難しいですよね？
売上を2倍にするのは無理ですか？
100人いるお客さんを200人にするのはキツいですよね。
では、100人を130人だったら何とか方法を考えてみようと思いませんか？
結論から言いますね。
客数、客単価、購入頻度のどれかの数字を200％（倍）にするのは難しいです。
しかし、客数、客単価、購入頻度の掛け算の個々を少しずつ上げていくことでとトータルの売上を200％に上げることができるのです。
今回の『売上を200％に上げる』ということで言えば各数字が30％アップすることによって全体の売上を200％に上げることが可能です。
売上を上げるために30％増なら・・・
- 100人のお客さんを130人に増やすには？
- 客単価10000円を13000円にしてもらうには？
- 1年に2度のお付き合い頻度を2.6回に高めるには？
あなたの会社でも、これらのことであればもう少し具体的な案も上がってくるはずです。
さらに現実的な話をすれば、「売上を200％に上げる」という目標はあまりありません。
20％アップや30％アップなどであれば、数字は各30％アップどころか、数パーセント上げるだけで目標数字に達する場合がほとんどです。
そうなればさらに現実的な案も浮かんでくるでしょう。
売上を上げる方程式の落とし穴
売上を上げるための方程式が
売上＝客数×客単価×購入頻度
であることはお伝えしました。
これらを30％づつ増やしていけば、トータルで200%になります。
なんとかやってみようという気になりました。
しかしここで注意しなくてはいけないことがあります。
それはこの方程式が掛け算であることです。
掛け算なので、どんなに頑張っても客数・客単価・購入頻度のどれかが0であれば答え（売上）は0になってしまうということです。
しかし逆に、業種によっては
「購入頻度はなかなか上げられない（現状維持）けど、単価をあげてみよう」
「新規のお客さんを呼ぶのはすぐにはできないけど、既存のお客さんに頻繁に来てもらおう」
など、アレンジは可能です。
しっかりと計算式を踏まえて計画を立てましょう。
売上を上げる方程式を細分化してみる
売上を上げる方程式は
売上＝客数×客単価×購入頻度
です。
売上を上げる方程式を使うことによって、各数字を上げることが分かりやすくなりました。
それを踏まえてもう少しそれを分解してもっと具体性を高めて考えたいと思います。
【客数】はさらに2つに分解が可能です。
【客数】＝【新規顧客】＋【流出顧客】
【客単価】も2つに分解できます。
【客単価】＝【商品単価】＋【購入点数】
【購入頻度】も同様に分解します。
【購入頻度】＝【購入間隔】＋【購入回数】
売上を上げる方法は6つ
ここから導き出されるのは、
- 【新規顧客】の獲得
- 【流出顧客】の減少
- 【商品単価】のアップ
- 【購入点数】を増やす
- 【購入間隔】を短くする
- 【購入回数】をあげる
売上をあげる方法はこの6個に集約されるということです。
これらの項目に関連するさまざまな戦術が効果を生み出します。
逆にこれらの項目関連しない行動は売上を上げるという目的には沿っていないということです。
先の3つからさらに6個に分解したことによって、目標数字に対する各数字のアップ率も3つの時の半分になり、さらに簡単になります。
細分化をすると一見ややこしく感じてそれだけで苦手意識を感じる方も多いと思います。
しかし、よく見てみると個々も対応が具体的に見えてきやすくなるはずです。
売上を上げる方法をチェックしましょう
現在、あなたのビジネスでは、この6項目の
- どこが強くてどこが弱いのか？
- どれを強化できる余地があるのか？
それを明確にして優先順位をつけて対応していきます。
そして現在の活動の中でこの6項目に関連していないと思われる内容は即やめるべきです。
また、これから行うすべての内容は、この6項目のどこにあてはまるのか、しっかりと戦術を明確にして目的をもって行っていく必要があるのです。
売上を上げる6項目を少しづつ
各数字のアップ目標率が下がったとはいえ、いきなり6項目の全てが改善させることは簡単ではありません。
なので、優先順位の高いものから1個づつ手を付けていきます。
そうすると不思議なことに、1つ改善すると、別の1つが改善されたりしていくことに気が付くでしょう。
結果、仮に6項目が20％アップしたとしたら全体の売り上げは約3倍にもなります。
15％アップだとしても約2.3倍にも増加します。
まとめ
あなたはどれだけの売上を上げたいのでしょうか？
そして、そのためにはどの項目をどれだけアップさせれば良いでしょうか？
部下や社員、そして自分自身に「やれ！」「がんばれ！」と指示をだすだけは売上を上げることは難しいです。
（そもそも「やれ」「がんばれ」は指示にもなっていません）
しっかりと「何を」「どうやって」「どれだけ」行うかを明確に示す必要があります。
また、それを行うとどのような結果がもたらせるのかまで示していきたいものです。
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