売上をアップさせるクロスセルとアップセル(クロスセル編)

crossselling

 

今回は売上をアップさせるために有効なクロスセルについてお話します。

 

あなたはこんなことはありませんか?

 

コンビニで買う予定のものをかごに入れて、さあレジに行くと目につくチョコレートや和菓子や惣菜物。
これらをついつい追加で購入してしまう。

 

ネットショッピングで書籍を購入したときに表示される
「この商品を購入した人は、ほかにこんな商品を購入しています」
を見て、追加購入してしまう。

 

同じくネットショッピングで
「○○円以上の購入で送料無料」
にひかれて、○○円まで購入点数を増やしてしまう。

 

某ハンバーガーショップにて、ハンバーカーとポテト、ドリンクを注文するとそこに、アップルパイを追加注文すると全体価格から50円引きになることに気が付いて、アップルパイも追加で注文してしまう。

 

 

クロスセル

 

 

実は、上記の例はどれもクロスセルというテクニックを使っているのです。

このテクニックによって、私たちは相手の思惑どおり、追加で商品を購入しているわけです。

 

クロスセルとは、ある商品の購入を考えている人に、その商品に関連する商品・組み合わせることによって割引になる商品などの購入を勧める手法です。
1人あたりの購入点数を増やすことで、結果として全体の購入金額が向上することになります。

 

 

クロスセルのポイント

1.お客さんが商品の購入を決断したあとのタイミングで行う

 

一般的には、お客さんが商品購入の決断の後に行うのがもっとも効果が高いと言われています。
検討している段階で、いろいろなオファーを出されるとお客さんは迷ってしまう可能性があります。

 

2.お客さんが本来購入を決断した商品がよい物である

 

例えば、車を購入したときにクロスセルで最新カーナビをすすめる場合も、車自体がお客さんの満足に足るものであるから、カーナビの購入に至るのであり、粗悪品にはクロスセルはでません。

 

 

3.お客さんが本来購入を決断したものより安価であること

 

クロスセルですすめた商品があまりに高額であると、どちらが本命商品かが分かりずらくなり本命商品の価値すら下げてしまいかねません。

 

 

クロスセルの本質

 

クロスセルはさまざまな場面でよく使われています。
お客さんの購入点数を増やして売上を上げるという部分ばかりを見ると、非常に便利ですがお客さんから押し売りと感じられてしまうまで行ってしまう場合が多いので注意が必要です。

 

家で大迫力の映画を見たいお客さんがテレビの購入を検討していたとしたら、大迫力の映画を見る経験をさらによくするための音響システムであったりというように、あくまでもお客さんの目線であることが重要なのです。

 

 

ここをうまく行うことによって、クロスセルを活用しながら結果、顧客満足度も上げることが可能なのです。

 

顧客満足度を上げるクロスセルを御社でも考えてみてはいかがですか?


またお越しください

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