「売れる物やサービスを作りたい」
経営者であればみんなそう思っています。
では、売れる物やサービスを作るにはどうしたら良いのでしょうか？
今回は売れる物を作るための5つの考え方についてお伝えします。
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激戦区であるコンビニには売れる物しか置かれない
お店に売れない物を並べても当然売れません。
そこで、売れる物を厳選していく必要があります。
例えばコンビニなどは顕著で、商品陳列には限られたスペースしかありません。
その中で、ターゲット層であるお客さんに対し、いかに売れる物を厳選して陳列していくのかが勝負だと言えます。
つまり、現時点でコンビニに陳列されている商品は、厳選された売れる物であるということなのです。
しかし、そんな中でも約7割が1年間で入れ替わります。
並んでいる商品点数はだいたい2500～3000。
つまり3000点の中の2100点は「（その中でも）売れない」という判断がくだされて、「もっと売れる見込みのある物」に変更されているのです。
それくらい競争率の高い業界なのです。
これは分かりやすい例です。
しかし、広い視野で見れば、どの業界でも同じことが起こっているはずなのです。
あなたはお客さんに対して、他より売れる物を提供していくことが求められます。
売れる物とはどんなものか？
では、売れる物・売れている物とはどんなものでしょうか？
（ここで言う「売れる物」とは、売れるサービスなども含まれます）
これは大きく5つに分類ができます。
順番に見ていきましょう。
1.ド定番商品
7割が入れ替わるコンビニ業界でも、安定して置いてある商品があります。
具体的な商品名では
- カップヌードル
- ガリガリ君
- かっぱえびせん
- ピノ
- コカ・コーラ
などです。
これらは年々改良されているとはいえ、ずいぶん昔に発売されたのです。
競合他社から類似商品や対抗する新商品も発売されています。
しかし、不動の定番となっています。
「カップラーメンと言えばカップヌードル」
このように、お客さんの印象に強く刻み込まれた商品は安定して売れ続けていきます。
業界を先行していく会社で、このポジションを抑えることができれば、非常に有利です。
2.先発商品にあった問題点や足りないものを追加した商品
先発商品が発売されて、お客さんからのさらなる要望や不満に応える商品です。
「ここがこうだだったらもっと良かったのに」
あなたもこんなことを感じた経験はあるはずです。
例えば、掃除機。
たまったゴミを捨てるときにどうしても手が汚れてしまうという。
そんな問題点がありました。
しかし、今ではほとんどのものが手を汚さずに、ゴミを捨てることができるようになっています。
これは、商品やサービスの進化の基本形であり、王道と言えます。
売れる物を考えるときの基本となると言ってもいいでしょう。
3.ターゲット範囲を絞った商品
たくさんのライバルがいる市場ではなく、その中のさらに狭い一部のターゲットに特化したものです。
その結果、ターゲットに当てはまる客さんに（だけ）売れる物を作る方法です。
例えばただの『ダイエット』では幅広いお客さんをターゲットとしています。
そこで、『下半身やせダイエット』や『小顔ダイエット』などに絞るという手法です。
そのことにより、それらを欲している人は、ピンポイントでサービスを提供してくれている方を選択しやすくなります。
体の大きな人に向けてだけの服を扱っている洋服のサガゼンなどが分かりやすい例です。
あなたのいる業界にライバルが多いようであれば、あえてターゲット範囲を狭めてみることもよいかもしれません。
4.機能を絞った商品
一つの商品にいろいろな機能がついているのはアピールポイントになります。
しかし反面、「自分にはこの機能は必要ない」と思っている人も一定数います。
その人たち向けに、シンプルな商品を販売していく戦略です。
携帯のらくらくホンなどがいい例です。
機械に苦手意識のあるお年寄り向けに、小難しい機能を全て排除しました。
そして、通話といくつかの必要最低限の機能のみで販売をしています。
さらに性能・機能やサービスを制限することによって、販売価格も抑えることができます。
なので、中小企業には力強い武器になります。
また、googleも同様です。
一昔前は、検索と言えば『Yahoo!』や『エキサイト』でした。
これらは、ポータルサイトとしていろいろな機能があり、その中の一つが検索機能だったのです。
そこにgoogleは検索機能のみの超シンプルな形で登場したのです。
結果、検索市場をほぼ独占し、現在に至るのです。
5.訴求ポイントを変える
ライバルが訴える、お客さんに対するメリット。
通常は、それを超えるものを提供しようとしのぎを削ります。
そこで、多くのライバルとは違った角度から、お客さんにメリットを訴えるという手法です。
食器用洗剤のジョイ。
ジョイが発売されたころは、多くの食器用洗剤が訴えていたメリットは『手にやさしい』でした。
そこに『汚れを徹底的に落とす』という角度から参入してきたのがジョイです。
結果として、現在のポジションを築き上げました。
まったくの0から売れる物を作るのは困難
「誰も見たことがないものを」
そのようなものを魔法のように作り出し、世の中を変えてしまう。
これは経営者としてとても魅力的かもしれません。
しかし、現代ではテレビや洗濯機、冷蔵庫のように生活を革新的に変えるようなものはなかなか生まれません。
iPhoneだって、電話などの既存製品をもとに、上記のような考え方を組み合わせた結果生み出された『売れる物』と言えるのです。
まとめ
このように細分化して思考することによって、0からの発想ではない地点から考えることが可能です。
そこで、新たな売れる物が見つかるかもしれません。
あなたの会社でもぜひ取り組んでみてください。
