ビジネスをしていく上で意識をするのは競合他社です。
競合他社が「どのような動きをしているのか？」知るためには効果的な調査が必要です。
しかしそもそも、『競合』とは同業他社だけではありません。
そこをしっかりと押さえなくては効果的な競合調査はできないのです。
今回は同業他社以外も含めた競合調査についてお話します。
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ライバルの動きを知る競合調査
ランチタイムに街に繰り出せば、至る所で趣向を凝らしたランチを提供しています。
豪華なものから珍しいもの、女性向けにおしゃれな感じをアピールしているもの、『安さ』という価格を売りにしたもの。
各々が自店のランチをアピールして、お客さんを呼び込もうとしています。
飲食店以外も同様です。
美容室などでは、駅を降りたところでは若い美容師さんがチラシを配っています。
最近では歯科医などのお医者さんや士業の方も競合に負けないように、お客さん集めに必死です。
競合に負けないにはどうしたら良いのでしょうか？
そこで必要になってくるのが競合調査です。
競合って誰のことを調査するのですか？
「競合調査って言ったら、それは同業のことだろう！」
という声が聞こえてきそうです。
ランチを提供している『飲食店』であれば、他の『飲食店』
『美容室』であれば、他の『美容室』
『歯科医』であれば、他の『歯科医』
確かに同業者が競合であることは間違いありません。
しかし、それだけではなのです。
実はそこに気が付かないと、きちんとした競合調査ができません。
結果、お客さんに支持されない会社になってしまいます。
競合調査をする際の3種類の競合
実は、競合調査をするための競合はひとくくりには言えません。
競合を紐解いていくと、そこには3種類の競合がいるのです。
順番に説明をしていきます。
直接的な競合
上記の例にあった、いわゆる同業他社です。
美容室であれば、近所の他の美容室。
近所でなくても同業の同じような商品を扱っている会社であることも多くあります。
一般的に『競合』と言うと通常はこれを示す場合がほとんどです。
そして同時に、この直接的な競合についてしか競合調査をしていない人が多いのです。
間接的な競合
同業者ではないものの、お客さんに対して同じベネフィットを扱っている他社のことです。
例えばあなたがダイエット（痩せる）のを目的としたスポーツジムを経営していたとします。
そこに対してライザップは直接的な競合と言えます。
しかし、お客さんにダイエット（痩せる）というベネフィットを与えることのできるビジネスは他にもあるわけです。
- ダイエットサプリメント
- フィットネスなどのDVD
- ダイエット食品
- ダイエットのツボなどを刺激するサロン
- ダイエット鍼灸
- 脂肪吸引などの美容整形外科
- 断食トレーニング
たぶん、まだまだあるはずです。
これらは全て同業者ではありません。
しかし、『痩せたいという欲望があるお客さん』の選択肢にはなり得るわけです。
つまり競合です。
ここは重要なのでもう少しお話しますが、例えばスターバックスの直接的な競合はドトールやタリーズなどです。
しかしユーザー目線で、スターバックスでパソコンを開いて仕事をしたい人からした場合は、スターバックス以外でも、
- レンタルオフィス
- 図書館
- ファミレス
- カラオケボックス
などが選択肢に入ってくるのです。
もしスターバックスで朝食を食べるというベネフィットを求めた場合であれば、マックのモーニングや吉野家などの朝食メニューが競合になり、図書館は競合ではなくなります。
つまりお客さんが求めているベネフィットによって競合も変わるということなのです。
お金の競合
みなさんも前々から欲しいと思っていても、何かしらの理由で買っていない（買えていない）ものってありますよね？
通常、お金を使う際には優先順位があります。
あまり欲しいものを片っ端から買っていくことはしません。
例えば女性が、おしゃれなバッグを見つけました。
欲しい気持ちはありますが、そのお金を友人と行く海外旅行の足しにしました。
または、通常の生活費にしました。
こんなことは多々あるはずです。
会社であれば、新しい設備投資をしたいけど少しガマンをして、月末の支払いに回すというのもそうですね。
自社商品を買わなかった場合、別のどの用途にお金を使うか？
この使われる先も競合となり調査をしなくてはいけません。
直接的な競合だけを見ていては正しい競合調査はできない
きちんとした競合調査ができていないと、直接的な競合には負けているわけではないのに、実は間接的な競合やお金の競合に負けているということがおこるのです。
間接的な競合やお金の競合というのは、非常に見えずらいのでなかなか意識することが困難です。
しかし、これらについてもしっかりと調査していかないと、ジリジリと追いつめられるということになりかねません。
競合調査をする際には一旦立ち止まってしっかりと見てみましょう。
まとめ
競合には3種類があります。
- 直接的な競合
- 間接的な競合
- お金による競合
競合調査を行う場合に、直截な競合の調査だけしかしない場合がほとんどです。
しかし、しっかりと間接的な競合、お金による競合までを見定めた競合調査をする必要があります。
