人は商品やサービスの値段の『高い』『安い』はどのように判断しているのでしょうか？
1万円は高いですか？
では、1000円なら？
・・・通常、これだけでは判断できません。
お客さんはいつでも、何かを基準に『高い』『安い』を判断します。
つまりその基準次第であなたの商品やサービスも『高い』と感じるのか、『安い』と感じるのかは変わるということのです。
今日はその判断の基準に関する『アンカリング効果』についてです。
Contents
お客さんが値段を判断するときには基準がある
お客さんは商品やサービスの購入を検討する際には、それが
『高い』か？
『安い』か？
を考えます。
例えば『10万円』が高いか、安いのか？
何が『10万円』何かが分からなければ判断のしようがありません。
では『10万円の新車』だったらどうでしょうか？
買うかどうかは別ですが、おそらく安いという判断になるはずです。
この時、あなたの頭では通常の新車（くらい）の金額が基準のなったはずです。
通常の新車の価格と比較して『10万円の新車』は安いという判断をすることができるのです。
同じ値段でも印象が変わる
人は『高い』『安い』かを判断する際には、どこかに基準を置きます。
しかし、その基準は周りの環境や人の意見によって、大きく変わることがあります。
結果として、同じ値段でも時には高く感じ、時には安く感じます。
例えばTシャツが3000円で売っていたとします。
それを見て3000円の価値が適正、または安いと思えば購入に至り、高いと思えば購入しないわけです。
基本的にこの判断は自分の経験や価値観の現状持っているものを基準に行います。
では、値札が6000円→本日限定特別価格3000円！
となっていたらどうでしょうか？
単に3000円と表記されているよりも、お値打ちに感じるはずです。
同じ3000円のTシャツにも関わらず、半額であるという割引率が特別な価値観が生まれるのです。
これは周りの環境や状況がお客さんの判断基準に影響をもたらしたと言えるのです。
基準を売り手側が指定する
考えてみれば、お店側が3000円で売る価値だと思ったから3000円で売っているわけです。
なので、元々の金額が6000円であったことなど、本来は表記する必要はないはずです。
もしかしたらこのお客さんの判断基準は、売り手側が何もアクションを起こさなければ3000円のTシャツをユニ〇ロの数百円のTシャツと比較していたかもしれません。
この場合、当然3000円は「高い」という判断に至るでしょう。
そこで、あえて元々の金額が6000円であったことを伝えることにより、お客さんは6000円を基準に考え始めます。
結果、「お得」という判断に至るのです。
これをアンカリング効果と言います。
潜在意識に訴えかけるアンカリング効果
アンカリングとは船の錨(いかり)⇒アンカーのことです。
アンカーを降ろした船が狭い範囲でしか動けなくなることに由来しています。
提示された特定の数値や情報が印象に残ります。
今回の場合は『金額』です。
そして、それが基準点となってしまい、それ以降の判断に影響を及ぼすことを言います。
元々の金額が6000円であった。
この情報をアンカーとして、購入者の判断基準コントロールしているわけです。
そして、このアンカリング効果はとても強力です。
脳の潜在意識に働きかけるため、もしお客さんがアンカリング効果の仕組みを知っていたとしてもこの影響を受けてしまうのです。
使い方次第では、ビジネスにおいては大変効果的になるのです。
先生業に必須なビジネスでのアンカリング効果
先生業の商品やサービスは目に見えません。
また、素晴らしい効果があったとしても、「絶対に必要なもの」ではない場合もあります。
例えば私の前職である『人材育成コンサルティング』
経営者の中には「しっかりと上手に経営できていれば本来不要なサービス」とみなす方もいます。
そのような場合は、判断基準の金額がとても低く設定されてしまいます。
ひどいときには「しっかりと上手に経営できていれば本来不要なサービス」⇒判断基準金額が0円なんてことも起こるのです。
当然、その状態ではどんな金額を提示しても「高い」と感じられてしまいます。
しかし、売り手側として、自分の商品やサービスの比較対象や金額を提示することによって、お客さんから適正な金額での比較を促すことができるようになるのです。
ビジネスでのアンカリング効果利用の注意点
効果があるからと、とにかく使えば良いというものではありません。
例えば、元々10000円のものを、30000円→10000円と表記するのはアウトです。
30000円→10000円とセールをするのであれば、開始時点から過去8週間のうち、通常価格での販売実績が4週間以上必要です。
それを満たしていない場合は二重価格表示として、消費者庁の指導の対象となってしまいますのでご注意ください。
まとめ
先生業の方から「商品やサービスの金額設定」に関しての相談を多く受けます。
もちろん、金額設定に関しての考え方はいくつもあるのですが、相談の本質は「（商品やサービスの内容は良いのに）高いと思われてしまう」ということなのです。
目に見えない商品やサービスの比較対象はお客さんの中で適正なものを導き出しずらい場合が多くあります。
こちら側から、適正な比較金額を提示してあげることによって、お客さんにとっても金額に関して適正な判断ができるようになる手助けになるのです。
強力なだけに有効に使いたいアンカリング効果。
使い方を誤らないように注意しながら上手に活用したいですね。
