フロントエンド・バックエンドという考え方があります。
これはマーケティングでは基本となるものす。
特に、一般的に高額で売りにくい商品を扱っている先生業には大変有効です。
今回はそのフロントエンド・バックエンドマーケティングについてお伝えします。
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目に見えないサービスを買うには大きなハードルがある
人がお金を払って何かを購入する際には必ず抵抗があります。
- 高額
- 始めてのもの
- サービスなどの見えないもの
などであればなおさらです。
これらをお客さんが「良さそう」と思っても、すんなり購入するとは限りません。
新規で先生業の商品やサービスを販売をする際にがこれらが当てはまりますので、売ることが簡単ではないです。
そのために営業力を高めていくことも大切ですが、同時に『買ってもらいやすい流れ』を作ることも重要なのです。
フロントエンド商品とバックエンド商品という考え方
お客さん側からすれば、はじめてのものに高額なお金を払うのはリスクです。
なので、ためらうわけです。
そこで、それよりもお手軽に（場合によっては安価に）良さを実感してもらい、安心して本来の商品購入につなげる。
これが【フロントエンド商品】と【バックエンド商品】の考え方です。
以前、お客さんは欲しいものは買うけど、本当に必要なものはなかなか買わない。という話をしました。
お客さんに本当に必要なもの【A】は、お客さんの取ってハードルが高いことが多いのです。
例 高額 長期的な時間がかかる 導入に手間がかかる めんどくさい しんどい 計画的に など・・・・
逆にお客さんが欲しいもの【B】は、ハードルの低いものです。
例 簡単 すぐに 低額 楽に 誰でも など・・・・
しかし、プロであるあなたは知っているのです。
お客さんには、ハードルが高くても【A】を使ってもらうほうが絶対に効果が出ると。
また、会社としても【A】のほうが高収益であると同時に、成果を出すことによってお客さんと長く付き合うことができます。
あなたは【A】を売りたい。
しかし、お客さんは【B】を求める。
こんな状況であなたが【A】を売っても買ってもらえる可能性は低いはずです。
そこで出てくるのがフロントエンド商品・バックエンド商品という考え方です。
フロントエンド商品
フロントエンド商品とは、お客さんに最初に触れてもらう商品で、主な目的は集客です。
集客を目的とした商品としていますので、ここでの利益は取りません。
場合によっては赤字でもいいくらいです。
この場合には、お客さんが求めている【B】のような商品です。
バックエンド商品
バックエンド商品とは、本命の商品で収益を目的とします。
フロントエンド商品で、価値を感じてもらった人の何割かのお客さんに購入してもらう本命商品です。
本来、売りたいものです。
利幅が大きく、フロントエンドが赤字であった場合もここで回収をします。
フロントエンド商品・バックエンド商品の実例
分かりやすくこれを使っている有名な会社が、ドモホルンリンクルの再春館製薬所です。
まずフロントエンド商品で、無料サンプルを配ります。
それを使ってもらった後に、バックエンドの本商品の購入を促すわけです。
フロントエンド商品を使用し『良いものである・信頼できる会社である』という判断をしたお客さんが購入してくれるのです。
サンプルは無料ですから、フロントエンド商品は赤字です。
しかし、バックエンド商品でしっかりと回収しています。
他には、
携帯電話本体を安く売り、通信料で回収。
テレビゲーム本体を赤字で売り、ソフトの収益で回収。
英会話スクールの無料体験レッスンで集客し、本契約で回収。
スーパーマーケットの特売商品で集客し、通常商品で回収。
などですね。
ちなみにディズニーランドは、チケットに含まれる入場とアトラクションがフロントエンド商品です。
そして、園内での飲食・おみやげ・グッズなどがバックエンド商品なのです。
フロントエンド商品・バックエンド商品の大切なポイント
フロントエンド商品・バックエンド商品を使ったマーケティングは大変有効ですが、気を付けなくてはいけないポイントがあります。
フロントエンド商品の先にバックエンド商品があること
フロントエンド商品の目的は集客です。
つまり客寄せです。
集客だけに焦点をしぼれば、いくらも方法は考えられます（究極はお金をばら撒くなど）。
しかし、バックエンド商品に関連したフロントエンド商品でないとバックエンド商品が売れる可能性は低くなります。
お客さんを十分満足させるフロントエンド商品であること
お客さんがお試しの気持ちで買ったフロントエンド商品でも、十分な効果を示す必要があります。
その結果、バックエンド商品の購入に至るのです。
お客さんがフロントエンド商品を使って「なんだこんなものか・・・」と思ったら、バックエンド商品の購入はあり得ません。
仮に無料だとしても、手を抜かずに作りましょう。
お客さんが「欲しい」ものであること
フロントエンド商品はお客さんが欲しいと思うもの【B】である必要があります。
お客さんに必要な商品はバックエンドまで取っておきましょう。
あなたの会社での売り方が変わるかもしれません
繰り返しますが、お客さんが買ってくれるのは欲しい商品【B】です。
あなたはフロントエンド商品で【B】を売ることに力を注ぎます。
つまり、【B】でハードルを極限まで下げて（場合によっては赤字で）売るわけですから、売れる可能性は上がるはずです。
【A】を売るために【B】を売る。
この流れを組むのであれば、あなたの会社の売り方も大きく変わるかもしれませんね。
まとめ
今までのあなたのビジネスはどのような形でしたか？
フロントエンド商品とバックエンド商品を組み合わせることによってお客さんの理解を得ながら効率的にあなたの本命商品を売ることが可能になります。
是非、あなたのビジネスでも活用してください。
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