仕組みか人間性か

先生業の要点

きのう、訪問した会社。

 

社内のシステムを販売しています。

 

販売価格は最低でも数百万円になり
そう簡単に売れるものではありません。

 

しかし話を聞くと
「感覚的には面談まで持ち込めれば
50%くらいの確率で制約できる」と。

 

繰り返しますが数百万円のものです。
そして競合も決して少なくありません。

 

これは驚異的です。

 

お客さんらは最後にこう言われるそうです。

「あなただから決める」

と。

 

セールスマンの人間性や魅力に
惹かれて購入を決める。

これは最強です。

 

なぜならば、その人の人間性は
他社にはマネのできないものなので。

 

その方もお客さんとの
人としてのお付き合いを
重要視しています。

 

しかし課題がありました。

 

それは、
面談まで持ち込む件数。

 

つまり見込み客数を増やすことです。

そこで相談を受けました。

 

今までは人間性や関係性で
営業活動をしていたせいもあり
成約率は高いものの
分母の数が多くありませんでした。

 

↑このやり方は
町の八百屋さんの営業スタイルです。

 

町内の限られたお客さんに対して
関係性を作り高確率で販売する。

ビジネスモデルとしてそれで成り立つ形で
あればそれで充分です。

 

しかし、
先の会社はそれなりの規模の会社です。

 

町の八百屋さんのようなスタイルでは
到底足りません。

 

そこで行うべきは

仕組みで見込み客を集め
そこから厳選して
関係性を構築していく方法です。

 

仕組みを活用することによって
今までより多数の見込み客を獲得します。

 

そして、
その厳選した見込み客に対して機械的に
売るのではなく
きちんと人間性を持って関係性を
構築をして信頼して買ってもらうのです。

 

どちらが大切か?

と、そんな話ではありません。

どちらも大切です。

問題は
「どう使うか?」

「どう選択するか?」
です。


またお越しください

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