きのう、訪問した会社。
社内のシステムを販売しています。
販売価格は最低でも数百万円になり
そう簡単に売れるものではありません。
しかし話を聞くと
「感覚的には面談まで持ち込めれば
50％くらいの確率で制約できる」と。
繰り返しますが数百万円のものです。
そして競合も決して少なくありません。
これは驚異的です。
お客さんらは最後にこう言われるそうです。
「あなただから決める」
と。
セールスマンの人間性や魅力に
惹かれて購入を決める。
これは最強です。
なぜならば、その人の人間性は
他社にはマネのできないものなので。
その方もお客さんとの
人としてのお付き合いを
重要視しています。
しかし課題がありました。
それは、
面談まで持ち込む件数。
つまり見込み客数を増やすことです。
そこで相談を受けました。
今までは人間性や関係性で
営業活動をしていたせいもあり
成約率は高いものの
分母の数が多くありませんでした。
↑このやり方は
町の八百屋さんの営業スタイルです。
町内の限られたお客さんに対して
関係性を作り高確率で販売する。
ビジネスモデルとしてそれで成り立つ形で
あればそれで充分です。
しかし、
先の会社はそれなりの規模の会社です。
町の八百屋さんのようなスタイルでは
到底足りません。
そこで行うべきは
仕組みで見込み客を集め
そこから厳選して
関係性を構築していく方法です。
仕組みを活用することによって
今までより多数の見込み客を獲得します。
そして、
その厳選した見込み客に対して機械的に
売るのではなく
きちんと人間性を持って関係性を
構築をして信頼して買ってもらうのです。
どちらが大切か？
と、そんな話ではありません。
どちらも大切です。
問題は
「どう使うか？」
を
「どう選択するか？」
です。
