人は何かをもらうと
「お返しをしないと」
という心理が働く。
これを
『返報戦の原理』
と言います。
スーパーの試食などは
まさにこれで、
試食をもらったら最後。
買わずにその場を立ち去るのが
困難になったことがある方も多いはずです。
これを
ビジネスに応用したのが
無料のプレゼントなどを
渡すパターンです。
有名どころでは再春館製薬の
ドンホルンリンクル。
無料サンプルをプレゼントして、
本命商品の購入を促します。
無料プレゼントのポイントはズバリ
「お客さんが欲しいと思うもの」
であることです。
無料でも
お客さんは不要なものは
もらってくれません。
結果、
返報性の原理は働かないですよね。
じゃあ、
あなたが
「そうか、お客さんが欲しものか！」
と、先着〇名様に
・高級メロンをプレゼント！
・〇〇牛をプレゼント！
・〇〇旅行券をプレゼント！
としたとします。
とても
たくさんの人が集まってくれました。
大成功！！！
が
・・・・あれ？
お客さんは本命商品を買わずに
帰ってしまいました・・。
返報性の原理・・・は？
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スーパーの
ウィンナー売りのおばちゃんは
ウィンナーの試食をしているから、
その後ウィンナーが売れるんです。
ドモホリンクルの無料サンプルだから
その後にドモホリンクルの
本商品が売れるんです。
高級メロンの
プレゼントにつられてきた
人はメロンがほしいのです。
〇〇牛に
つられた人は〇〇牛が欲しいのです。
〇〇旅行券も然りです。
その人たちにプレゼント後に
「さあ、私のコンサルを受けましょう！」
と言っても、メロンに興味がある人は
あなたのコンサルに興味は湧きません。
つまり
無料プレゼントと
本命商品は関連性に
無くてはいけないということです。
「そんなこと、当たり前だろう～」
と、思われたあなた、
意外にこんなことってあるんです。
例えば
休日にやっている住宅展示場。
『家』という本商品を売りたいのに、
プレゼントに『メロン』とか
普通にありますから(笑)
あなたも気を付けてくださいね。
