会社の
営業マンと言えば
客先に行って仕事を取ってくる。
上司は、
それを頼りに今月の目標に
向かって数字を積み重ねます。
となると、
上司の仕事は部下の結果を管理することです。
「今月あと何件見込めるんだ？」
「あと○件の契約を取ってこい」
みたいな感じですね(笑)
しかし
先日お会いした経営者は
営業マンの結果の管理はしないそうです。
しかし、
毎回目標は達成されます。
・・・何をしているのか？
部下の
プロセスを管理しているのです。
この方は
がんばってマーケティングの仕組を
会社に取り入れました。
ザックリ説明すると、
①
オンラインやオフラインを使い
『会社として』見込み客を集めます。
②
そこに対して、
定期的に手紙やメールで
関係性を保ちます。
③
その中から厳選した見込み客先に
スタッフを派遣します。
内容は『挨拶』などで
営業・クロージングはしません。
この過程の中で、
一定数の見込み客から
「お願いします」
と言われて仕事になるそうです。
この流れの中で、
①は社長の仕事です。
そして
スタッフの仕事が②と③です。
社長は
この②と③のプロセスが
しっかりと行われているか？
を管理しているのです。
決められた時期に
決められた内容の連絡を入れているか？
決められた時期に
訪問をして決められた内容を伝えているか？
です。
結果は問うていません(笑)
100人の見込み客に
アプローチをしたら
何パーセントの人が興味を持つか？
さらに
その中からアプローチをしたら
何パーセントが契約にいたるのか？
そこまでの
数値管理ができていれば、
あとは淡々とプロセスを管理して
こなしていくだけでいいんです(笑)
こういう数値の管理って
けっこう重要です。
ちょっと
計算してみてはいかがでしょうか？
