商品やサービスを
買ってもらう際に重要なことが
使ったときのことを
「お客さんに想像してもらう」
ということがあげられます。
そらそうですね。
今まで
手洗いで洗濯をしている主婦に
洗濯機を売る際には、
・力を入れてこする
・思い切り絞る
・水で冷たい思いをする
・数時間の時間がかかる
これらのことを
しなくて済むという
『想像』をしてもらうわけです。
結果、
お客さんが「いいな～」
と思ってもられば、
購入につながります。
ただ、
注意したいのが
開発されたばかりの最新技術や
苦労して独自に作り上げたものを
売っている人です。
なぜならば、
お客さんは
「知らないことは想像できない」
「知らないものは欲しがれない」
からです。
とんでもなく
すごいものでなかったとしても、
お客さんの想像の範囲を超えていたら
売るのに苦労します。
例えば
私の知り合いの歯医者さんは、
歯の嚙み合わせを調節することによって、
体の不具合が良くしてしまうのです。
しかし、
一般の歯医者の患者さんは
歯医者さんのことは知っていても、
歯科医で体が良くなるという
認識は持っていません。
なので、
ただ待っていても
「体を良くして欲しい」
という依頼は来ません。
先述の
洗濯機もただ
「洗濯が自動になります」
とどれだけアピールしても
手洗い以外の想像をしていない
お客さんにはピンときません。
・力を入れてこする必要ありません
・思い切り絞る要ありません
・水で冷たい思いをしなくなります
・〇分で終わります
と、あくまでお客さんの立場で
想像しやすいように分解して
理解してもらう必要がありますよ。
