お客さんに
自分の商品やサービスを
買ってもらう多くの場合に
面談をします。
これを
『面談』と言ったり
『営業』と言ったりと
言い方はいろいろありますが
ここでニーズを引き出し高め
購入を促します。
営業のセオリーとして、
最後にクロージング
ということをして
お客さんに契約の締結を促します。
いろいろな話をし、
説明をして最後に
「では、買ってください」
というポイントですね(笑)
一般に
このクロージングが大切とされており、
『クロージングのテクニック』
みたいな本やセミナーも多数あります。
この
クロージングに力があると、
お客さんの心を
グイッと力強くYESの方向に
傾けることができるのです。
だから、
クロージングは大切であり、
勝負なのです！(笑)
たしかに
それは間違ってはいません。
しかし、
クロージングに頼りすぎるのは
大きな間違いです。
例えば、
男性が女性に対して、
「結婚してください！」
と迫る場面があるとします。
もちろんそれを、
- どこで伝えるか？
- どう伝えるか？
- どんな雰囲気の場所か？
などはとても大切です。
しかし、
女性が「YES」というかどうかは、
その前段階までの
『いっしょに過ごしてきた
過程がどうだったのか？』
一番重要なはずなのです。
なので
最後だけ「結婚してください」
と雰囲気を作り熱意を込めても
ダメなんです(笑)
営業も同様です。
「買ってください」
と、
クロージングだけに
磨きをかけてるよりも、
その前段階を強化したほうが
成果が出やすくなっていきますよ。
