対面での商談
お客さんの話をじっくりと聞き、
問題点をあぶりだし、
そして改善方法の提案をします。
この時点で、
お客さんの要望に応えうる
ものを提案しているはずなのに
なぜか、
ここで「NO」が出る場合があります。
もちろん、
売り手と買い手の状況や
売っている商品やサービスによって
「NO」の種類は異なりますが。
そして、
営業マンはここまで
とても良い状態で話を進めてきたので
ここで諦めるわけにはいきません。
なので、
この「NO」を何とか説得して
「YES」に変えようとするのです。
当然と言えば当然です。
そして、
何とか頑張ってその「NO」を
説得できたとします。
すると、
また違った「NO」を言い出す・・。
なんてことも(笑)
こんなことにならないためには、
お客さんの「NO」を
覆さないほうがいいです(笑)
「NO」を覆さなければ
「NO」のままで買ってもらえないだろう!?
その通りです(笑)
なので、
最初から「NO」を
言われないようにする工夫が必要です。
人は、
「NO」を言った後に説得されると
ストレスを感じます。
それで
説得されたとしても完全に
納得しているとは限らないのです。
なので、
お客さんが「NO」を言う前に
「NO」を潰しておくのです。
お客さんが
どんな「NO」を言うかは、
経験があればある程度
予想がつきます。
それが
お客さんの頭の中に
浮かんだ段階で
プレゼンテーションとして
覆す情報を伝えるのです。
ここのポイントは、
お客さんが「NO」を言う前ならば
覆す『情報』になる
ということです。
情報なので、
ストレスなく聞けます。
同じ内容でもこれが、
「NO」を言った後に伝えられると
『説得』に感じます。
なので、
頑なに断りたくなるんです(笑)
「こちらの方が正しいですよ」
という情報は、
必ず先に
『情報』という形で伝えましょう。