お客さんの本音をいかに引き出すか？
これは、
営業マンにとっては
とても重要なテーマです。
だってお客さんから
「○○に困っている」
って引き出せれば、
をれを解決するためのものを
提案する理由になりますから(笑)
なので、
『お客さんVS営業マン』
という構図がある場合、
お客さんは何かに困っていても、
それを「困った」と言わないことがあります。
そんなとき
ダメ営業マンはこんな言い方をしてしまいます。
「何か、お困りのことはありませんか？」
または
「○○でお困りではないですか？」
と(笑)
お客さんはセールスをされたくないので
「いいえ困っていませんよ？」
と、言われてしまうと営業マンは
セールスができなくなってしまうのです(笑)
できる営業マンの場合、
こんな聞き出し方をします。
「いや～、御社に伺って驚いたんですが、
受付の方も感じがいいですし、
社員さんもテキパキ働いていますし、
うらやましいですね～(笑)」
すると多くの場合、
「いやいや、そんなことないですよ～
全然○○ですよ・・・・」
みたいに(笑)
困りごとを言葉として発してくれます(笑)
褒められると謙虚にそれを否定する。
素直に「ありがとうございます」と言わない。
これは、
日本人の特性かもしれません(笑)
営業の場合、
ほとんどの確率でこれはそのまんま使えます(笑)
そしてこれは、
営業でなくても使えるんです。
例えば、
コンサルティングのときなど。
相手に
本音を言ってもらいたいときに
とても有効です。
もちろん、
ここで出て来るのはまだ
本音の本音ではありませんよ(笑)
あくまで、
本音のきっかけと思ってください。
しかし、
このきっかけをうまく使うのは
とっても効果的ですよ(笑)
