以前、私は社員教育研修を売っていました。
全国から地方に100人くらいが集まり
開催していたのですが、
1人の参加料金は約20万円。
3泊4日間の泊りなので、遠くからの人は
前泊後泊合わせて約1週間必要です。
さらに企業で成果を出すために、新規企業
に関しては社長からの参加が必須です。
研修内容はバツグンに良いのですが、
なんと言っても
・高い
・3泊4日の時間がかかる
・めんどくさい
・（お客さんは明確には言わないけど）怖い
などのハードルが高すぎて、売るのが大変でした・・。
それを売るのがスーパーセールスマンと
いうことで、営業マンが頑張るのです。
今振り返って当時、
集客商品と収益商品という考え方が
あったら、どんなに楽になっただろうと思います。
基本的にあなたが売りたい商品は収益商品です。
例えば、月決め顧問契約など、
売れれば利益も大きく、一番売りたい。
でも、お客さんのハードルも高い。
そんな商品です。
前述の3泊4日の研修もこれに当たります。
お客さんにこの高いハードルを越えさせる
のは、とても大変です。
ではこのハードル少し低くしましょう。
というのが集客商品です。
例えばお試し価格で、商品を提供したり、
安価でセミナーに参加してもらうのもそうですね。
月決め顧問契約などを収益商品としている人なら
単発のサービス価格商品を用意するのもありです。
集客商品に関しての目的はあくまで【集客】なので
ここでは利益は必要ありません。
その後の収益商品で利益を取るのです。
ビジネスで一番難しいのはお客さんに一度財布を
開いてもらうことです。
最初に財布を開いてもらいやすい商品を
最初に提示することが大切です。
