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昔の
アメリカの若い
保険営業マンの話です。
彼は
車で有名なフォード氏より
大口の保険契約を獲得することを
狙っていました。
運よく
フォード氏と近づくことができました。
その
若い営業マンは
フォード氏に気に入られるように
何度も顔を出し、気の利いた話をし
時には仕事も手伝い、
精一杯がんばっていました。
フォード氏もそんな
若い営業マンを気に入り、
他の営業マンにはないような
関係性を築くことができました。
ある日
若い営業マンがいつものように
フォード氏のところに行くと
驚くことがありました。
なんと、
フォード氏は他の保険の
営業マンと大口の契約を
結んでしまっていたのです。
若い
営業マンはフォード氏に
詰め寄りました。
「なぜですか？」
「私の方ががんばっていたのに！」
「良い関係も築いていたのに！」
すると
フォード氏は
こう言いました。
「だって君は
『買ってくれ』と
言わなかったじゃないか」
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マーケティングと聞くと
「売り込まずに売る」
的なイメージを強く持っているがあまり
「お客さんにどうして欲しいか」
を言わない人が多くいます。
もちろん
マーケティングの理想形が
「売り込まずに売れる」
だとすれば、それで売れていくので
いいのかもしれませんが。
それで思うように
売れていないのであれば
「あなたがお客さんにどうして欲しいか」
が伝わっていない可能性があります。
昔の営業みたいに
ハードクロージングをかける
ような売り方でなくても、
しっかりと
「あなたがお客さんにどうして欲しいか」
を伝えているかどうかを見直して
みる必要ってありますよ(笑)？
